事例で学ぶ！BtoB営業の成果を上げる動画の活用法
2024年2月12日更新
新型コロナウイルスの流行で「商談時の訪問」などに制限が掛かった事をきっかけに、これまでBtoCでの活用が一般的だった動画の活用が、BtoBでも普及してきています。
またスマートフォンの進化や5Gの普及といった通信技術の発展により、動画の利活用は今後さらに発展していくと考えられます。
そこでこの記事では、BtoB営業で動画を活用するメリットや実際の参考事例、さらには動画を活用するためのヒントをご紹介します。
BtoB企業における動画活用のメリット
まずは、営業活動で動画を活用することのメリットについて見ていきましょう。
短時間で多くの情報を伝えられる
動画はテキストや静止画だけの資料と比べ、およそ5,000倍の情報量をもつとされています。そのため、動画であれば短い時間でより多くの情報を効率的に伝える事ができるのです。
商材を購入してもらうためには、製品やサービスの魅力を少しでも多く伝えたいものです。そこで、普段お使いの「営業資料を営業担当が解説する様子」を録画して動画にすることでユーザーによりわかりやすく商材の魅力を伝えることが可能となります。
またテキストのみの情報と比べ記憶に留まりやすいことも、動画を活用するメリットといえます。これにより、動画を視聴した際には具体的なアクションに繋がらなくても、あとから検討するタイミングで「そういえば、あの商材があったな」と自社を思い出してもらうきっかけとなります。
属人化の防止
商談時、テキストやイラストを使った資料を活用する際には、営業担当者が口頭での補足説明をする場面も多いのではないでしょうか。その場合、営業担当者個々の経験やスキルによって提案内容や説明の仕方も異なり、それにより成約率にも大きく影響がでます。
そうした場面でも動画を活用することにより、どの担当者が対応しても同じ内容の情報を伝えることができます。最も売れている営業担当者が自社商材を紹介する様子を録画するだけで、これまで属人的になりがちだった営業の質が均質化され、担当者により契約率や売上が偏ることを減らすことにもつながると考えられます。
営業活動の効率化
これまでは実際の商談の場でなければ、顧客にプレゼンを行う事は出来ませんでした。しかし上述のように、営業担当者が自社商材を紹介する様子を録画しておけば、商談時以外でも顧客にプレゼンをする機会が生れます。
例えば、顧客に動画を事前に送付しておくことで商品やサービスに対しての理解が深まり、より効率的な商談を進めることができるでしょう。また、商談の後に動画を送る事で、更なる情報の補足ができたり、顧客の不明点を補う事ができるようになります。
営業ツールとしての動画活用例
次に、BtoB営業の場合、どのように動画が活用できるのかを具体的に見ていきましょう。
BtoBの場合、BtoCの様に必ずしも高品質な動画が求められる訳ではありません。実は、PCのインカメラ等で録画をするだけでもコンテンツとして十分成果を望めます。
サービス資料の説明や補足
BtoBでは、商品やサービスの機能やシステムが複雑なことも多くあります。そのため商談時の資料がテキストだけでは、口頭での補足説明が必要になることもあり、商品説明には時間がかかります。
そこで商材説明に動画を活用すると、短時間でより多くの情報を伝えることができ、商材の良さや魅力をより理解してもらいやすいと考えられます。商談時に動画を活用することで商材説明の時間が短縮され、ヒアリングや対話に時間をかけられるようになり、顧客の課題に寄り添った商談を進めることにもつながります。また、動画であれば、商談の前にメールでお送りして事前に視聴してもらったり、商談の後にお送りして社内調整に役立ててもらうということも可能です。
デモンストレーション
製品やサービスを実際に使っているシーンを動画にしたデモンストレーション動画は、利用場面やメリットを具体的にイメージしてもらうことができます。
製品やサービスを実際に利用しているような擬似体験ができることで、購入/導入した際に解決できる課題の認識を促したり、商材に対する認識のズレを軽減したりすることにもつながります。
マニュアル
商材購入後、顧客が使うマニュアルや取扱説明書もしくは、サクセスブック等は文字数やページ数が多く、活用しにくいものです。そこで使い方や製品知識を動画にすることで、通常のマニュアルではわかりづらかった部分もイメージしやすくなり、商品やサービスに対する知識を深めることができます。
またそれにより「使い方がわからない」といった顧客からの問い合わせ数を減らすことができれば、対応工数の削減となり業務の効率化にもつながります。さらに、アフターサポートの安心感は、顧客満足度の向上が期待できるでしょう。
ウェビナー
オンラインで配信したウェビナーやセミナーを収録したものをウェビナー動画として活用することができます。1度、録画してしまえば、複数回の活用が可能となります。ウェビナーは、勉強会やパネルディスカッション、商品やサービスを活用するメリットの紹介や、他社の活用事例といった内容が一般的です。
ウェビナーを視聴することで顧客が問題意識に気づき、購買意欲を高めることができます。また商談後のメールへの添付や、失注顧客との継続的な接点を持ち続けるためのツールとしても活用することができます。
動画活用で成功しているBtoB企業の参考事例
ここからは、実際に動画を活用している企業の実例をご紹介します。いずれの企業様も、当社の「LOOV」という動画ツールを利用し、営業/マーケティング活動に動画を用いています。
「LOOV」は、動画を簡単に作る事が出来る事に加えて、動画内に設問や入力フォームを表示し、相手に合わせて動画の内容を自動的に変える事ができます。顧客情報を取得しながら、より適切に情報を伝達する事が可能となります。
GVA TECH株式会社 様
専門性の高い商材が、わかりやすく伝えられるように！
法務管理クラウドやAI契約審査クラウドなど専門性の高いサービスを提供するGVA TECH株式会社では、Webサイトやテキスト資料だけでサービスの価値を伝えることが難しく、新規リードやアポイントの獲得が課題となっていたそうです。
動画の活用には以前から関心があったそうですが、動画を準備すると多くの工数がかかり、外部で作成を依頼すると修正する度にコストがかかってしまうので、実施には二の足を踏んでいたとのこと。
LOOVを活用すると、簡単に動画作成ができ、さらに簡単に自社のサイトやメールで活用できるため、少ない工数とコストで運用することができるようになったそうです。新規リード獲得や商談獲得数の更なる向上を目指し、動画の活用シーンを増やしていくそうです。
Vma plus株式会社 様
動画で、お客様の興味関心がわかるように！
メタバースでのコンテンツ企画運営を行うVma plus株式会社では、Youtubeや自社サイトに掲載した動画の視聴回数が伸びないことや、新規アカウント数の向上が課題となっていたそうです。
LOOVを使い始めてから、お客様が見たい動画を自ら選択できるインタラクティブな動画を簡単に作成して、サイトなどに設置ができるようになったとのこと。なんと、サービスサイトの来訪者のうち、５人に１人が動画を視聴してくれているそうです。
またお客様が動画内で選択した設問回答情報は全てトラッキングされているので、お客様がどんな動画に興味があり、または興味がないのかを把握することができるようになり、動画の活用によりセールス活動の生産性が向上しているそうです。
株式会社リーディングマーク 様
PDCAが回せる仕組みを簡単に構築！
適性検査クラウド「ミキワメ」を提供している株式会社リーディングマークは、サービスの詳細が伝わりにくい法人向けの商材であることから新規リードの獲得数向上や新規商談実施後の受注率向上が課題となっていたそうです。
簡単に動画をアップしてサイトに表示することができ、動画の差し替え等も容易であるため、PDCAを回しながら成果を向上させていく事が出来る様になったとのこと。加えて、視聴ユーザーの設問回答に応じて、その先の動画を自動的に変えることができるため、よりパーソナルに訴求を行うことができる様になったそうです。
今後は、商談の前に動画をお送りしてより商談を効果的なものにしたり、商談の後に動画をお送りして決裁者にも正しくサービスを理解してもらう、など商談獲得や受注獲得に効果を出せるよう動画の活用を拡大していく予定だそうです。
“動画活用のヒント”BtoB企業が動画活用するには？
ここまでBtoBの営業活動で動画を活用するメリットや活用法について解説してきました。では、実際に自社で動画を活用するにはどういった点を意識する必要があるでしょうか。ここでは、自社で動画活用するための3つのポイントをご紹介します。
目的を明確にする
動画を制作する際には、事前に活用の目的と活用シーンを明確化しておくことが重要となります。
例えば、自社のWebサイトへ掲載する動画と、商談時の営業資料として活用する動画が同じ内容では効果的な動画とはいえません。そこで活用するシーン、さらにはその動画を見てもらうことでどういうアクションを起こしてもらいたいのかといった目的を明確に定めてから動画を制作する必要があります。
このように具体的に動画を作る目的と活用シーンを明確にすることで社内全体で方向性が定まり、効果的な動画を作成することができます。
長尺になりすぎないように注意をする
営業担当者が顧客に伝えたい事を全て詰め込むと、長尺の動画になりがちです。
多くの場合、視聴者は長い動画を視聴してくれません。活用シーンにもよりますが、なるべく短尺になるように動画を作成するのがお勧めです。BoB営業においては、「動画」はあくまで補助的な役割であるべきです。「実際の商談に繋げる」ことや「商談後のフォロー」等を目的にして、必要最低限の情報を動画化するというのが良いのではないでしょうか。
視聴者の反応を分析できるようにする
動画は、公開して終わりではありません。むしろ、公開してからが大切です。
どういった動画が好まれているのか？どういった内容であれば、視聴率が高いのか？を把握しながらPDCAを回していく必要があります。事前にどういった方法で「分析」を行うのかという事を明確にしておくことがお勧めです。
昨今、動画分析のための様々なツールやサービスが登場しています。皆さんの会社に最適なものを探してみてください。動画に限った事ではありませんが、改善を繰り返す事でより高い成果を望む事ができるのです。
