営業ツールとしても効果が期待できる動画活用！
動画を活用するメリットや活用シーンとは？
2023年3月15日
日常的に動画コンテンツを目にする機会が増えてきている昨今、営業活動においても動画を活用する企業が増えてきています。
営業活動にはさまざまなプロセスがあり、そのプロセスごとに複数の資料を用意し、活用することも多くあります。これらの資料を動画1本にまとめられるとしたら、業務の効率化を図ることにもつながるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、営業ツールとして動画を活用するメリットや動画活用シーン、さらには営業動画作成のポイントまで詳しく解説します。
営業ツールとして動画を活用するようになった背景
これまでの営業活動では、パワーポイントなどで作成した文字や図表がメインの資料を活用することが一般的でした。
しかし、それだけでサービスや製品の魅力を伝えるのは難しく、なかなか適切に商材を理解してもらえないという課題がありました。
当社で行ったアンケート調査では、購買検討者の82％が購買検討時に、サービス提供企業の資料がわかりにくいと感じたことがあると回答しています。加えて、2人に1人以上の購買検討者が、「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外した」と答えています。
サービスや製品の説明に動画を活用することで、短時間で分かりやすく伝えられるようになります。さらにサービスや製品に関する動画だけでなく、自社の紹介や商材のマニュアルなども動画にすることで、より効果的に情報を伝えることができるようになります。
また、新型コロナウイルスの感染拡大の影響からリモートでの営業活動を行う企業も増えました。こうした場面でも、動画の活用により顧客と直接会わなくても効果的に情報を伝えることができます。こうした背景から、営業での動画活用が増えてきており、今後さらに欠かせないツールとなっていくでしょう。
営業活動に動画を活用するメリット
ここでは、営業活動に動画を活用することで得られる3つのメリットについて見ていきましょう。
- 1. 均質化した情報を提供できる
- 新規のアポイント取得率や商談時の案件化率といった成果は、営業担当者のトークスキルや経験などの能力に大きく左右されがちです。特に、テキストやイラストを使った資料を用いて商談を行う場合、営業担当者による口頭での補足も多くなるため、同じ情報を伝えているつもりでも内容に差が出てしまいやすいものです。
- しかし、その資料が動画であれば、担当者ごとのスキルに左右されずに同じ情報を顧客に伝えやすくなります。
- その結果、これまで属人的になりがちだった営業の質が均質化され、担当者により新規のアポイント取得率や商談時の案件化率が偏ることを減らすことができると考えられます。
- 2. 短時間でわかりやすく伝えられる
- 視覚と聴覚に同時に訴えることのできる動画は、テキストや静止画に比べおよそ5,000倍の情報量をもつとされています。
そのため、商材のPDF資料やパンフレットなどを活用した商談よりも顧客は直感的に商品やサービスのイメージがしやすくなるというメリットがあります。 - 商品を購入してもらうためにも、そのサービスや製品の魅力を少しでも多く伝えたいものです。一度に多くの情報を効率的に伝えることができる動画の活用は、顧客に利用シーンを具体的にイメージしてもらうことができ、契約率の向上も期待できるでしょう。
- また、動画を活用することで、これまで口頭で補足していた時間を減らせることから、営業活動の効率化にもつながります。
- 3. 商品やサービスの記憶が残りやすい
- 動画は情報が視覚化されるだけでなく、音声により聴覚でも情報を伝えられることで、テキストのみの情報と比べて記憶に定着しやすいとされています。
- これにより、初回商談の際には案件に繋がらなかったとしても、あとから商材を目にした時に自社を思い出してもらうきっかけとなることもあるのです。
このように、自社製品を第一起想してもらうことができれば、競合他社の類似製品があった際にも優位性を高めることができます。
営業で活用できる動画とは？
営業で活用できる動画には、さまざまな種類があります。
- 商品説明動画
- 自社商品を動画で紹介することで、顧客に商品の良さや魅力をよりわかりやすく伝える事ができます。アニメーション形式や、使い方のデモ映像を用いることで、無形商材や現場に持ち込むことのできない大型機器なども分かりやすく説明することができます。
- また、機能やシステムが複雑な製品も多いBtoB商材においても、動画での商品紹介を行うことで商品やサービスについてよりわかりやすく伝える事ができるでしょう。
- 会社紹介動画
- 商品だけでなく、自社企業について説明する会社紹介動画の利用も効果的です。
- 会社概要や理念、ビジョンといった抽象的な表現もアニメーションなどの使用により、イメージが伝わりやすくなります。
- 自社サイトの掲載だけでなく、商談などの営業の際、商品説明前に見せることで企業自身の魅力を伝えることができ、ブランディングなどの効果も期待できます。
- デモンストレーション動画
- 商品を実際に使っているシーンを動画にしたデモンストレーション動画は、利用場面を具体的にイメージしてもらうことができます。
- 商品を実際に利用しているような擬似体験ができることで、使うことで解決できる課題の認識や購入後の商品への認識のズレを軽減したりすることにもつながります。
- マニュアル動画
- 商品の購入後、顧客が使うマニュアルや取扱説明書は、文字数やページ数が多く、活用しにくいことから、「使い方がわからない」といった問い合わせにつながることもあります。
- 使い方や製品知識を動画にすることで、通常のマニュアルではわかりづらかった部分もイメージしやすくなり、商品やサービスに対する知識を深めることができます。
顧客からの問い合わせ数を減らすことは、対応工数の削減となり業務の効率化にもつながります。さらに、アフターサポートの安心感は、顧客満足度向上が期待できるでしょう。
- テスティモニアル動画
- 「テスティモニアル」とは「推薦状」などを意味する英語で、ここでは、すでに自社製品を購入している顧客に商品を評価してもらった「お客様の声」動画のことです。
- 検討段階で、利用者の評価を聞くことで、商品に対しての安心感や信頼感の向上につながります。
営業動画活用シーン
ここまで、営業で活用できる動画の種類について解説しました。ここからは、その動画を活用できるシーンについてご紹介していきます。
- 活用シーン01.営業メールへの添付
- 日々受信される膨大な数のメールの中から自社の営業メールを目に留めてもらうためにも、メルマガや営業メールへの動画の添付が効果的です。
- また、テキストだけでは伝わりにくい情報も動画にすることでより関心度を高めることができます。とある調査では、メールの件名に「動画」という単語を使用すると、開封率が 19% 向上し、クリック率が 65% 向上し、購読解除率が 26% 低下したそうです。（※1）
- ※1 参考：Forbes
- 活用シーン02.SNSへの投稿
- 最近では、企業がSNSを活用してPRを行うことも増えてきました。中でも、動画での投稿が効果的とされています。
- SNSでは新商材情報の発信や会社紹介動画などを発信することがおすすめです。SNSは拡散力が高く、自社の情報が拡散されれば認知度の向上も期待でき、見込み顧客の獲得につながることもあるでしょう。
- 活用シーン03.商談での商材説明
- 商談の際に活用する資料によっては、各営業担当者の口頭での補足説明が必要になることも多く、商材の情報が適切に伝わらないというリスクがあります。
- しかし動画での商品説明を行うことで、短時間でより多くの情報を適切に伝えることができます。商品説明の時間が短縮されることで、ヒアリングや対話に時間をかけられるようになり、顧客の課題に寄り添った商談を進めることができます。
- 活用シーン04.購入後のアフターサポート
- 契約後のお礼メールなどに商材のマニュアル動画を添付したり、自社サイトに掲載しておくことで商材購入後の顧客へのアフターサポートとしての役割を担います。
- テキストでのマニュアルに比べ、動画は短時間で商材理解を深めることができ、問い合わせの削減や、顧客満足度の向上にもつながると考えられます。
- 活用シーン05.営業マンの教育ツール
- 営業動画は、営業マンの教育ツールとしても活用できます。
本来顧客に見せる動画は、商材の魅力やメリットを紹介しています。それを新人などの営業担当者が見ることで、自社商材の魅力や特徴を知ることにつながるのです。また企業としてアピールしたいポイントを共通認識として持つことができます。 - さらに、繰り返し動画を閲覧することでより商品への理解が深まります。その結果、自信を持って商品を紹介することができるようになるのです。
営業動画制作時の4つのポイント
最後に、営業動画製作時のポイントについてご紹介します。制作の際に意識しておくことで、より効果的な営業動画にすることができるでしょう。
- 目的を明確化しておく
- 営業動画を制作する際は、事前に活用の目的を明確化しておくことが重要です。
例えば、商品理解を促す動画なのか、購買を目的とするのかといった目的を定めておく必要があります。さらに、その動画をどのシーンで活用するのかも想定しておくことも大切です。 - このように社内全体で目的・使用用途を明確にすることで方向性が定まり、効果的に活用することのできる動画を制作することができるでしょう。
- コンパクトにまとめる
- 自社の商材やサービスの良さを全て伝えようと長い動画を作成するのではなく、短い動画の中で要点を絞り、顧客にとって分かりやすい動画にすることが重要です。
- 動画の時間は5分前後とし、伝えたいことをコンパクトにまとめ、自社や自社商品に興味を持ってもらうことを意識して制作に取りかかりましょう。
- 顧客視点に立った内容にする
- 商材紹介の動画だからといって、ひたすら商品のアピールを行う動画では、顧客の心には響かないでしょう。営業動画は、宣伝ではなく顧客にとって「必要な商品である」と思ってもらうことが大切です。
- そのためにもまずは顧客視点に立ち、相手にどのような課題があって、自社商材がその課題をどのように解決できるのかを伝えることが重要となるでしょう。
- ターゲットに合わせて複数の動画を制作する
- 制作する動画は一つではなく、ターゲットに合わせ複数用意しておく必要があります。例えば、決裁者向けの場合と担当者向けの場合では、動画で訴求すべきポイントも大きく異なるはずです。
- BtoBの場合、購買の判断は慎重で時間もかかるため、まずは自社商材商材を検討してもらうためにも、機能性や競合他社との優位性などを訴求ポイントとして動画を制作することが重要です。
- このようにターゲットや目的に合わせ複数の動画を制作することが、効果的な営業動画となります。
