【BtoB企業必読】資料が分かりにくいと購入者の5割以上が検討対象から除外！今求められる「サービス資料の解説動画」

BtoB営業における動画活用は3割未満。ポテンシャルを秘める

6割近くの営業担当者がサービス紹介のためにPDFを送付

商談前後において自社サービスの情報を伝えるために実施していることを聞いたところ、「PDFを送付する」という回答が最多（58％）となりました。気軽にサービス紹介できることから、PDF送付が主流となっています。

一方、コロナ禍でリモートワークが普及したことで、「紙の送付」や「口頭での説明」は減少傾向にあると想定されます。脱ペーパーワークの流れを受けて、紙の送付は今後も減少していくでしょう。

そして、「サービス紹介動画」を活用しているのはまだ29％程度。逆に言えば、コンテンツのリッチ化が進む現代においては、ポテンシャルが高いと考えられます。

営業担当者の9割以上は、PDFに加えて口頭による補足が必要だと感じている

サービス紹介のためにPDF送付している営業担当者へ調査したところ、92％が「口頭で補足したいと感じる」と回答しています。

SaaSやBPOサービスといった無形商材を扱うBtoB企業の場合、資料だけでは伝わらないと感じている方も多いと考えられます。そのためPDF送付に加えて電話で補足したり、アポイントを設定することが一般的となっています。

しかし、テレワークの普及により訪問しにくくなったり、電話を好まないと言われるミレニアム・Z世代の人々が社会に出始めたことで、そのような方法で補足することはハードルが高いでしょう。

サービス資料が分かりにくい場合、購入者の5割以上が検討対象から除外！解説動画の視聴に注目集まる

購買検討者の8割以上はサービス紹介資料が分かりにくいと感じている

購買検討者へ調査を実施したところ、82％の方が「サービス紹介資料が分かりにくいと感じたことがある」と回答。BtoB商材を資料だけで理解してもらうことは、非常にハードルが高いことが分かります。

また、BtoBの商材は利用者＝決裁者とは限らず、部署や役職が異なる方々が検討する場合もあります。そのため、汎用的なPDFでは伝わりにくいと推察できます。

加えて、SaaSのようなプロダクトを提供している場合、動画やデモ画面を活用して説明しないと、購買検討社が課題解決のイメージを持ちにくいと考えられます。

資料が分かりにくい場合、ブランド毀損だけでなく検討対象から外れる場合も

資料が分かりにくいと感じたことがある方の約6割は、その「サービスに対する印象が悪くなった」と回答。そして57％の方は、「サービスを検討対象から外した」と回答しています。
BtoBの購買プロセスがオンラインへシフトする中、資料が受注確度を決定づける要因の1つとなっています。

購買検討者9割は、サービス資料の解説動画を視聴したいと感じている

購買検討者の91％は導入検討時、「サービス資料を解説する動画があったら視聴したい」と回答。やはり資料だけでサービスを理解することは難しく、補足手段の一つとして動画が支持されていると考えられます。
また動画であれば、自分のタイミングやペースで視聴できます。営業担当者からの電話やメール、訪問などを避けたいという背景もあるのかもしれません。

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BtoB営業における早期の動画活用は受注率や競争優位性を向上させる

サービス紹介動画を活用している営業担当者は3割未満

営業担当者が商談前後に実施していることの内、動画活用は3割未満にとどまります。動画制作はノウハウが必要だったり、外注する場合は高コストになる印象を持っている方も少なくないでしょう。

しかし前述したように、購買検討者はサービス説明の補足として動画視聴を求めています。サービス動画を活用したBtoB営業が実現できれば受注率が上がり、競争優位性の向上につながることも想像できます。

まとめ：これからのBtoB営業で成果を上げるポイントは動画活用！

・購買検討者の半数以上はサービス資料が分かりにくい場合、検討対象から外している
・営業担当者の9割がサービス資料に補足が必要だと感じており、購買検討者の9割は解説動画があれば視聴したいと考えている
・BtoB営業における動画活用は3割未満に留まり、利用促進により受注率の上昇や競争優位性の向上につながる可能性が高い

調査概要

【調査1】

• ・調査期間：2023年2月1日～2月3日
• ・調査対象：自社の購買検討プロセスに関与した経験のある会社員または、経営者（755名）
• ・調査方法：インターネットリサーチ
• ・調査元　：株式会社LOOV

【調査2】

• ・調査期間：2023年2月2日～2月3日
• ・調査対象：現在、法人向けの営業活動を行っている会社員または、経営者（1,016名）
• ・調査方法：インターネットリサーチ
• ・調査元　：株式会社LOOV

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