営業で動画が活用されるようになった3つの背景

昨今、営業活動においても動画を活用する企業が増えてきています。そもそもなぜ営業活動で動画が活用されるようになったのでしょうか。ここでは主な背景を3つご紹介します。

1. 動画で情報収集をする人が増えた

今までは動画をビジネスで活用することはなかったが、最近は動画で情報収集する人が増えているという変化が起きています。かつては、商品やサービスの詳細は資料や直接の商談を通じて理解するものでした。しかし現在では、YouTubeや企業の公式サイトに掲載された動画を通じて、視覚的・聴覚的にわかりやすく情報を得るユーザーが増加しています。

この背景には、スマートフォンや高速インターネットの普及に加え、動画コンテンツの質が大きく向上したことが挙げられます。特に若い世代を中心に、「読むより観る」スタイルが一般化しており、営業の初期接点として動画が求められる傾向が強まっています。

2. 商談前に情報を提供する重要性が高まった

商談前に営業マンではなくオンラインの情報やサービス資料などで情報収集を行い、比較検討する担当者が増えたという変化も、動画活用を後押しする要因です。近年のBtoB営業では、顧客の意思決定プロセスの多くが「非対面」「自己解決型」に移行しており、問い合わせや商談前にすでに候補を絞っているケースも少なくありません。

実際に大手グローバル調査会社フォレスター・リサーチ社のレポート「Digital Ups The Stakes For B2B Sales Pros」では、「BtoBの購買担当者の61%は、商品・サービスについて学ぶために営業 パーソンに相談するよりも、オンラインで自分で情報収集したい」「67%の購買担当者は、営業担当者とのやりとりを第一の情報収集源としたくない」というデータが示されています。

参考：Digital Ups The Stakes For B2B Sales Pros

このような状況の中で、今までのようにサービス資料だけで、顧客に情報を提供するのには限界がきています。当社で行ったアンケート調査では、購買検討者の82％が購買検討時に、サービス提供企業の資料がわかりにくいと感じたことがあると回答しています。加えて、2人に1人以上の購買検討者が、「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外した」と答えています。

そのため、営業担当者が関与する前段階で、動画によってサービスの特徴や競合との差別化ポイントを伝えておくことが重要です。動画ならばテキストよりも直感的に理解でき、視聴者の関心を引きやすいため、営業活動を有利に進めるきっかけとなるでしょう。

3. リモートでの営業活動が定着した

近年、リモートワークやオンライン商談が急速に浸透し、営業活動も大きく様変わりしました。対面でのコミュニケーション機会が減少したことにより、資料やメールだけでは情報が伝わりにくいという課題が浮き彫りになりました。

その結果、営業の現場では「動画を活用して補足説明をする」「アポイント獲得のために導入動画を送る」といった工夫が増えています。動画は場所や時間にとらわれずに情報を届けることができ、非同期型の営業コミュニケーションとして活用価値が高まっています。

このように、動画は営業活動の環境変化に柔軟に対応できる手段として、多くの企業が注目しています。

営業で動画を活用する4つのメリット

営業活動で動画を活用するためにも、具体的にどのようなメリットがあるのかを理解する必要があります。ここでは今までのサービス資料などの情報提供と違い、動画ならではのメリットを3つご紹介します。

1. 短時間で分かりやすく伝えることができる

視覚と聴覚に同時に訴えることのできる動画は、テキストや静止画に比べおよそ5,000倍の情報量をもつとされています。そのため、商材のPDF資料やパンフレットなどを活用した商談よりも、顧客は直感的に製品やサービスのイメージがしやすくなるというメリットがあります。

営業活動において、短時間で情報を正確に伝える力は非常に重要です。特に、忙しい見込み顧客にとっては、資料をじっくり読むよりも、短い動画で直感的に理解できる方が好まれる傾向があります。一度に多くの情報を効率的に伝えることができる動画の活用は、顧客に利用シーンを具体的にイメージしてもらうことができ、案件化率の向上も期待できます。

2. ヒアリングやディスカッションに時間をかけることができる

営業活動に動画を活用することで、これまで口頭で補足していた時間を減らすことも可能です。一般的に30分から1時間程度の商談時間の中で、商材の説明に多くの時間をかけることは、とてももったいない状況だといえます。

本来であれば、サービスが顧客の課題を解決できるのか、顧客の不安や疑問点を解消することといった、商材の説明以外の時間が営業活動の中では重要です。営業活動に動画を活用することで、このような商材説明の時間を短縮できるというメリットがあります。

例えば商材説明動画を事前に顧客へ送付し、商談前に商材のおおよその理解を深めてもらい、実際の商談時にはヒアリングやディスカッションなどの対話に時間を充てることで、商談時間の短縮だけでなく、案件化率の向上にもつながるでしょう。働き方改革が叫ばれる昨今、営業での動画活用は業務の効率化にもつながるのです。

実際に営業動画を活用し、説明時間を削減することで、ヒアリングやディスカッションの時間を増やすことができるツールを知りたい方は、最短15分で営業動画を作成でき、営業の提案を自動化できるツール「LOOV」のサービス資料をぜひご覧ください。

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3. 標準化した情報を提供することができる

新規のアポイント取得率や商談時の案件化率といった成果は、営業担当者のトークスキルや経験などの能力に大きく左右されがちです。特に、テキストやイラストを使った営業資料を用いて商談を行う場合、営業担当者による口頭での補足も多くなるため、同じ情報を伝えているつもりでも内容に差が出てしまいやすいものです。

しかし、その資料が動画であれば、担当者ごとのスキルに左右されずに同じ情報を顧客に伝えられます。つまり動画を活用することで、新入社員やまだ入社後日の浅い中途社員であっても、自社サービスや製品の説明を過不足なく行えるようになるのです。

営業現場では、「情報の伝え漏れがあった」「誤った情報を伝えてしまった」などの属人化が原因で発生するミスも少なくありません。営業活動で動画を活用することで、これまで属人的になりがちだった営業の質が均一になり、担当者により新規のアポイント取得率や商談時の案件化率の偏りを減らすことができると考えられます。

4. サービスが担当者の記憶に残りやすい

人は、テキストよりも映像や音声からの情報のほうが記憶に残りやすいといわれています。これは「マルチモーダル学習効果」とも呼ばれ、複数の感覚を通じて情報を得ることで、記憶の定着率が高まるとされているためです。

営業においては、競合他社との違いや自社サービスの強みを印象づけることが求められます。動画であれば、視覚的な演出やストーリー仕立ての構成によって、感情に訴える表現がしやすく、結果的に記憶に残りやすくなります。

たとえば、実際の利用シーンや導入企業の声などを組み込んだ動画は、視聴者の共感を生み出し、「自分ごと」として捉えやすくなります。これにより、後日の商談や比較検討時に、自社サービスを思い出してもらえる確率が高くなります。

営業で活用できる動画の種類6選

営業活動で活用できる動画にはどのような種類があるのか、ここでは主に活用できる6つの種類をご紹介します。

1. サービス紹介動画

自社製品・サービスを動画で紹介することで、顧客に製品の良さや魅力をよりわかりやすく伝えることができます。アニメーション形式や、使い方のデモ映像を用いることで、無形商材や現場に持ち込むことのできない大型機器なども分かりやすく説明することができます。

また、機能やシステムが複雑な製品も多いBtoB商材においても、これまでのPDF資料などを見せながら口頭で補足を行う製品紹介よりも、動画を活用した説明の方がよりわかりやすく伝えることができるでしょう。

2. 会社紹介動画

製品だけでなく、自社企業について説明する会社紹介動画の利用も効果的です。会社概要や理念、ビジョンといった抽象的な表現もアニメーションなどの使用により、イメージが伝わりやすくなります。

自社サイトへの掲載だけでなく、商談などの営業活動の際に製品説明前に見せることで、企業自身の魅力を伝えることができ、信頼感の醸成やブランディングなどの効果も期待できます。

3. デモンストレーション動画

製品を実際に使っているシーンを動画にしたデモンストレーション動画は、実際の利用場面を具体的にイメージしてもらうことができます。

特に、商談の場に実物を持ち込むことが難しい大型の有形商材や、操作が複雑な無形商材の説明に動画が役立ちます。製品を実際に利用しているような擬似体験ができることで、製品利用で解決できる課題を理解してもらうことや、購入後の製品への認識のズレの軽減にもつながります。

4. マニュアル動画

製品・サービスの契約後、顧客が使うマニュアルや取扱説明書は、文字数やページ数が多く、活用しにくいことから、「使い方がわからない」といった問い合わせにつながることもあります。

具体的な使い方や製品知識を動画にすることで、通常のマニュアルではわかりづらかった部分もイメージしやすくなり、顧客自身で製品やサービスに対する知識を深めることができます。

顧客からの問い合わせ数を減らすことは、対応工数の削減となり業務の効率化にもつながります。さらに、アフターサポートの安心感は、顧客満足度向上も期待できるでしょう。マニュアル動画は、特にカスタマーサクセス担当の業務効率化にうってつけです。

5. テスティモニアル動画

「テスティモニアル」とは「推薦状」などを意味する英語で、ここでは、すでに自社製品を購入している顧客にその製品を評価してもらった「お客様の声」動画のことです。お客様の声を伝えるために、事例記事なども一般的に活用されていますが、これらを動画にすることでより多くの情報を伝えることができるようになります。

営業活動中、他社事例を求められることも少なくありません。検討段階で、他の利用者の評価を聞くことで、製品に対しての安心感や信頼感の向上、具体的な活用イメージにつながるためです。そのため、案件化率の向上の一手段として活用できるテスティモニアル動画を用意しておくこともおすすめです。

6. ウェビナー動画

営業活動において、顧客のクロージング前後やナーチャリング、アップセルやクロスセルなどを目的に、自社セミナーへの参加をご案内することもあるでしょう。しかしセミナーは開催タイミングが限られていることが多く、営業活動中のちょうど良いタイミングに紹介することができない場合もあります。

そのため、セミナーを動画化しておき、クロージング前などのタイミングで顧客に送付することで、自社のナレッジや製品の魅力を適切なタイミングで顧客に伝えることができます。また、テーマを複数用意し何度も見てもらうことで、自社のファン化にもつながります。

営業活動で動画を活用する5つのシーン

営業活動といっても、その活動は幅広く、どのようなシーンで動画を活用できるのかを理解しておく必要があります。ここでは代表的な活用シーンを5つご紹介します。

1. 営業メールや資料請求のサンクスメールへの添付

日々受信される膨大な数のメールの中から自社のメールを目に留めてもらうためにも、メルマガや営業メールへの動画の添付は効果的です。また、問い合わせや資料請求のサンクスメールに商材説明の動画を添付することも、サービス理解において非常に有効でしょう。

また、テキストだけでは伝わりにくい情報も、動画にすることでより関心度を高めることができます。ある調査では、メールの件名に「動画」という単語を使用すると、開封率が 19% 向上し、クリック率が 65% 向上し、購読解除率が 26% 低下したそうです。

参考：Using Video In Marketing

2. SNSへの投稿

最近では、企業がSNSを活用してPRを行うことも増えてきました。中でも、動画での投稿が効果的とされています。SNSでは新しい製品・サービスの情報発信や会社紹介動画などを投稿することがおすすめです。SNSは拡散力が高く、自社の情報が拡散されれば認知度の向上も期待でき、見込み顧客の獲得につながることもあるでしょう。

特に最近では、縦型の短尺動画（リール/ショートなど）へ注目が集まっており、toC商材の場合、製品・サービスの魅力発信に非常に有効です。

3. 商談での製品・サービス説明

商談の際に活用する資料によっては、各営業担当者の口頭での補足説明が必要になることも多く、営業担当者によって商材の情報が適切に伝わらないというリスクがあります。

しかし動画で製品説明を行うことで、営業のスキルに左右されることなく、短時間でより多くの情報を適切に伝えることができます。また、製品説明の時間が短縮されることで、ヒアリングや対話に時間をかけられるようになり、顧客の課題に寄り添った商談を進めることができます。

4. 購入後のアフターサポート

製品やサービス契約後のお礼メールなどに使い方のマニュアル動画を添付したり、自社サイトに掲載しておくことで契約後の顧客へのアフターサポートとしての役割を担います。

テキストでのマニュアルに比べ、動画は短時間で理解を深めることができ、問い合わせの削減や、顧客満足度の向上にもつながると考えられます。

5. 営業パーソンの教育ツール

営業動画は、営業パーソンの教育ツールとしても活用できます。本来顧客に見せる動画は、商材の魅力やメリットを紹介しています。それを新人や中途入社社員などの入社歴の浅い営業担当者が見ることで、自社商材の魅力や特徴の早期理解につながるのです。また企業としてアピールしたいポイントを共通認識として持つことができます。

さらに、繰り返し動画を閲覧することでより製品への理解が深まります。その結果、自信を持って製品を紹介することができるようになるのです。また、営業現場では細かい事務作業が発生することも。こうした作業も動画マニュアルにして営業担当に周知しておくことで、何度も説明をする手間を省き、効率的な働き方に繋がります。

営業動画を作成するときの4つのポイント

営業動画を作成するときの4つのポイントについてご紹介します。制作の際に意識しておくことで、より効果的な営業動画にすることができます。

1. 動画の目的を明確にする

営業動画を制作するうえで、まず最初に行うべきは「目的の明確化」です。目的が不明確なまま動画を作ってしまうと、伝えるべきメッセージが曖昧になり、結果としてターゲットに響かない動画になってしまう可能性があります。

たとえば、商談前のサービス理解促進のためなのか、デモンストレーションでサービスの使い方を理解するための動画なのかで、動画の構成や内容は大きく変わってきます。目的が明確であればあるほど、動画のメッセージや構成も一貫性を持たせやすくなります。

動画の冒頭から視聴者の興味を引き、最後まで見てもらえる構成を考えるためにも、まずは「何のためにこの動画を作るのか？」を社内でしっかりと確認することが重要です。

2. ターゲットに合わせて複数の動画を準備する

営業動画は一つで万能なものを作ろうとせず、見る人の立場や課題に合わせて複数のバリエーションを用意することが効果的です。

たとえば、初めてサービスに触れる人向けには「全体概要の紹介動画」、すでに関心が高い人向けには「機能比較の詳細説明動画」、意思決定者向けには「導入メリットを整理した動画」など、見る人のフェーズや役職に合わせた構成が求められます。

こうすることで、視聴者は自分のニーズに合った情報を無駄なく得ることができ、商談の質も向上するでしょう。汎用的な動画に頼りすぎず、用途別に動画を最適化する発想が重要です。

3. 顧客視点に合わせた内容にする

動画制作では、どうしても「伝えたいこと」を主軸に構成を考えてしまいがちですが、視聴者である顧客が「知りたいこと」「関心があること」を基準に構成する視点が欠かせません。

顧客の業界・業種によって課題は異なり、必要とする情報の粒度も違います。そのため、ペルソナや営業現場の声をもとに、「どのような課題を持つ顧客に、どのようなメリットを提示するのか」を明確にする必要があります。

また、具体的な課題解決シーンをストーリー仕立てで紹介したり、実際のユーザーの声を盛り込んだりすることで、顧客に自分ごととして捉えてもらいやすくなるでしょう。顧客視点で構成された動画は、信頼感と共感を生みやすくなります。

4. 最大でも5分｜コンパクトで分かりやすい動画にする

営業動画は長くても5分以内に収めるのが理想です。特に初回接触やオンライン上で視聴される場面では、長すぎる動画は最後まで見てもらえない可能性が高いため、コンパクトに要点を絞る工夫が求められます。

そのためには、事前に「伝えるべき3つのポイント」を絞り込んだり、章立てやテロップを活用して視聴者が内容を理解しやすくする構成を心がけましょう。また、冒頭で動画全体の流れを簡単に説明することで、視聴者に安心感を与えることもできます。

近年では、必要な箇所だけを選んで視聴できるインタラクティブ動画の導入も進んでいます。視聴者に選択の余地を与えることで、より効率的な情報提供が可能になるでしょう。

営業動画を作成するときに注意したい3つのポイント

営業活動で活用する動画を作成するポイントとは逆に、注意したいポイントも存在します。これらの注意点を理解しておくことで、そもそも営業活動に動画を活用すべきかなどの判断基準になります。ここでは営業動画を作成する際に特に注意しておきたい3つのポイントについて解説します。

1. 動画の変更対応に時間がかかる

営業動画には様々なメリットが存在しますが、一度作成した動画を変更するときには時間がかかってしまうという注意点が存在します。

営業動画は一度完成すれば長期間使えるというイメージを持たれがちですが、実際にはサービス内容のアップデートや訴求ポイントの変更により、内容の修正が必要になるケースが頻繁にあります。しかし動画の構成や編集が複雑であると、部分的な変更が難しく、結局は最初から撮影や編集をやり直す必要が生じることもあります。

そのため、はじめから変更が想定されるパートをスライドやテロップとして分離したり、ナレーションだけ差し替えできるように設計したりと、更新性の高い作りにすることが重要です。動画編集に慣れていない社内メンバーでも手を加えられるよう、シンプルな構成を意識するようにしましょう。

変更時間を削減したい方は、専用のツールを活用することでこの課題を解決することができます。最短15分で営業動画を作成でき、営業の提案を自動化できるツール「LOOV」のサービス資料をぜひご覧ください。

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2. 誰でも運用できるようにする

動画制作や運用の担当者が一人に偏ってしまうと、その人が不在のときに対応できなかったり、運用自体が止まってしまうリスクがあります。特にSaaSやIT系サービスの営業活動では、機能の追加や仕様変更が頻繁に発生するため、動画コンテンツのアップデートが追いつかない状況は避けたいところです。

そのためには、誰でも編集・差し替えが可能なテンプレート型の動画を採用したり、ノーコードで編集できるツールを使うなど、属人化しない体制づくりが大切です。また、マニュアルの整備やナレッジ共有を行い、動画運用をチームで回せる仕組みを整えると、営業活動全体のスピード感も向上するでしょう。

3. 一方通行の情報提供になる可能性がある

営業動画は視覚的に情報を伝えやすく、印象に残りやすいという強みがありますが、その一方で「視聴者からの反応を得づらい」「質問をその場で受けられない」といったデメリットも抱えています。とくにBtoBの営業シーンでは、相手の関心や課題に応じた双方向のコミュニケーションが求められるため、単に一方的に情報を提供するだけでは関係構築が難しくなる可能性もあります。

このような課題を補うには、例えば動画の最後に問い合わせボタンやチャットリンクを設けたり、視聴中に選択肢を設けてユーザーに応じた情報を出し分けるインタラクティブ動画を導入する方法が有効です。視聴体験を能動的に設計することで、動画を通じた商談誘導や関係構築がしやすくなるでしょう。

このように、営業動画を活用するには「作ったら終わり」ではなく、運用のしやすさや視聴者との接点の持ち方まで見据えた設計が求められます。

営業活動の動画にはインタラクティブ動画がおすすめ

インタラクティブ動画とは、動画の中のボタンをクリックするなどユーザー側もアクションができる動画のことです。今までであれば視聴するだけで終わっていた動画に、タップやクリックといった「仕掛け」を設置することで、双方向（インタラクティブ）でのコミュニケーションが取れるようになります。

ユーザーが知りたい情報に合わせて、動画が変わっていくという特徴があるため、今までの一方向的な動画に比べて視聴者の関与度を高めることができます。例えば、動画内に表示される選択肢やボタンをタップすることで、そのアクションに合わせた動画コンテンツが展開されたり、リンク先である外部サイトに移動することができます。

インタラクティブ動画について詳しく知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にご覧ください。

参考：【2025】インタラクティブ動画とは？3つの事例や作り方4ステップも合わせて解説

そのインタラクティブ動画の中でも「LOOV」というツールを活用すれば、今まで使用していた営業資料を動画にすることができるため、簡単に作成ができ、かつ何かしら動画の中身が変更になっても一部を差し替えるだけで、すぐに営業動画が完成するため、通常の営業動画が持つ注意点を解消することが可能です。実際にどのように営業活動で活用しているのか、事例をご紹介します。

事例と合わせて、先にサービスについて詳しく知りたい方は、ぜひサービス資料もご覧ください。

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営業活動で動画を活用し受注率が3倍になった事例

株式会社soraプロジェクトは、営業支援事業、コンサルティング事業、デジタルソリューション事業、システム開発事業といった事業を展開している会社です。

この会社では

• すべての問い合わせに一つひとつ丁寧に対応するのは物理的に難しかった
• 無形商材であるサービス内容を誤解なく、明確に伝える必要があった

という課題を抱えていましたが、この課題を解決するために、個別のプレゼンや解説業務をデジタル上で自動化する「LOOV」を活用することで

• 初回商談からセカンド商談（本提案）への転換率がほぼ100％に達した
• 獲得するリード件数が増えても、少数の体制で対応可能な体制を実現した

という状態を実現することができました。
より詳しく本事例について知りたい方は、以下の事例記事をぜひご覧ください。

参考事例：受注率が3倍に！初回商談後の“動画のひと押し”で、営業が変わる

まとめ｜営業活動で動画を活用しよう

営業活動における動画活用は、短時間で情報を伝えたり、営業活動を効率化したり、顧客の記憶に残したりするうえで非常に有効です。しかし一方で、動画の更新が煩雑だったり、運用が属人化したり、双方向性が欠けてしまうという課題も存在します。

こうした課題に対して有効なのが、インタラクティブ動画の活用です。コンテンツの一部だけを簡単に差し替えられる編集性の高さ、ノーコードで誰でも扱える操作性、そして視聴者の関心に応じた情報を提供できる双方向性など、インタラクティブ動画ならではのメリットがあります。

加えて、営業担当者が説明に費やす時間を削減できるだけでなく、視聴者自身が能動的に情報を選択できることで、理解度や納得感も高まります。その結果、商談前の段階でより深い関心や信頼を得ることができ、営業活動の成果にもつながりやすくなります。

今後、営業活動に動画を導入・強化したいと考えている方は、ぜひインタラクティブ動画という選択肢に目を向けてみてください。単なる説明手段ではなく、顧客との新しい接点を築く強力な営業ツールとして活用できるはずです。自社の状況にあった動画を営業で活用していきましょう。