営業ツールとして注目される「動画」。
動画活用のメリットと活用シーン5選をご紹介
2024年3月3日更新
日常的に動画コンテンツを目にする機会が増えてきている昨今、営業活動においても動画を活用する企業が増えてきています。
営業活動にはさまざまなプロセスがあり、そのプロセスごとに複数の資料を用意し、活用することも多くあります。これらの資料を動画1本にまとめられるとしたら、業務の効率化を図ることにもつながるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、営業ツールとして動画を活用するメリットや動画活用シーン、さらには営業動画制作のポイントまで詳しく解説します。
営業ツールとして動画を活用するようになった背景
これまでの営業活動では、パワーポイントなどで制作した文字や図表がメインの資料を活用することが一般的でした。しかし、それだけでサービスや製品の魅力を伝えるのは難しく、なかなか適切に商材を理解してもらえないという課題がありました。
当社で行ったアンケート調査では、購買検討者の82％が購買検討時に、サービス提供企業の資料がわかりにくいと感じたことがあると回答しています。加えて、2人に1人以上の購買検討者が、「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外した」と答えています。
一方、サービスや製品の説明に動画を活用することで、短時間で分かりやすくその魅力を伝えられます。なぜなら動画は、テキストや図表よりも伝えられる情報量が多いためです。
さらにサービスや製品に関する動画だけでなく、自社の紹介や商材のマニュアルなども動画にすることで、より効果的に情報を伝えることができ、社内の営業力向上も期待できます。
また、新型コロナウイルスの感染拡大の影響からリモートでの営業活動を行う企業も増えました。こうした場面でも、動画の活用により顧客と直接会わなくても効果的に情報を伝えることができるようになりました。こうした背景から、営業での動画活用が増えてきており、今後さらに欠かせないツールとなっていくでしょう。
営業活動に動画を活用するメリットとは
ここでは、営業活動に動画を活用することで得られる3つのメリットについて見ていきましょう。
- 1. 情報のばらつきをなくした均一な情報を提供できる
- 新規のアポイント取得率や商談時の案件化率といった成果は、営業担当者のトークスキルや経験などの能力に大きく左右されがちです。特に、テキストやイラストを使った営業資料を用いて商談を行う場合、営業担当者による口頭での補足も多くなるため、同じ情報を伝えているつもりでも内容に差が出てしまいやすいものです。
- しかし、その資料が動画であれば、担当者ごとのスキルに左右されずに同じ情報を顧客に伝えられます。つまり動画を活用することで、新入社員やまだ入社後日の浅い中途社員であっても、自社サービスや製品の説明を過不足なく行えるようになるのです。
- 営業現場では、「情報の伝え漏れがあった」「誤った情報を伝えてしまった」などの属人化が原因で発生するミスも少なくありません。営業活動で動画を活用することで、これまで属人的になりがちだった営業の質が均一になり、担当者により新規のアポイント取得率や商談時の案件化率の偏りを減らすことができると考えられます。
- 2. 短時間でわかりやすく伝えられ、商談時間を有効活用できる
- 視覚と聴覚に同時に訴えることのできる動画は、テキストや静止画に比べおよそ5,000倍の情報量をもつとされています。そのため、商材のPDF資料やパンフレットなどを活用した商談よりも、顧客は直感的に製品やサービスのイメージがしやすくなるというメリットがあります。
- 製品を購入してもらうためにも、そのサービスや製品の魅力を少しでも多く伝えたいものです。一度に多くの情報を効率的に伝えることができる動画の活用は、顧客に利用シーンを具体的にイメージしてもらうことができ、案件化率の向上も期待できるでしょう。
- また、動画を活用することで、これまで口頭で補足していた時間を減らすことも可能です。
- 商談時にサービス説明に多くの時間をかけてしまったご経験はありませんか？一般的に30分から1時間程度の商談時間の中で、商材の説明に多くの時間をかけることは非常にもったいなく、顧客の課題のヒアリングやディスカッションに時間をかけたいものです。
- こうした課題を解決するためにも、動画は有効です。例えば商材説明動画を事前に顧客へ送付し、商談前に商材のおおよその理解を深めてもらい、実際の商談時にはヒアリングやディスカッションなどの対話に時間を充てることで、商談時間の短縮だけでなく、案件化率の向上にもつながるでしょう。
- 働き方改革が叫ばれる昨今、営業での動画活用は業務の効率化にもつながるのです。
- 3. 製品やサービスの記憶が残りやすい
- 動画は情報が視覚化されるだけでなく、音声により聴覚でも情報を伝えられることで、テキストのみの情報と比べて記憶に定着しやすいとされています。
- 営業活動で動画を活用することで、初回商談の際には案件に繋がらなかったとしても、あとから商材を目にした時に自社を思い出してもらうきっかけとなることもあるのです。
このように、自社製品を第一起想してもらうことができれば、競合他社の類似製品があった際にも優位性を高めることができます。
営業に活用できる動画は主に6種類
営業で活用できる動画には、さまざまな種類があります。
- 製品・サービスの説明動画
- 自社製品・サービスを動画で紹介することで、顧客に製品の良さや魅力をよりわかりやすく伝えることができます。アニメーション形式や、使い方のデモ映像を用いることで、無形商材や現場に持ち込むことのできない大型機器なども分かりやすく説明することができます。
- また、機能やシステムが複雑な製品も多いBtoB商材においても、これまでのPDF資料などを見せながら口頭で補足を行う製品紹介よりも、動画を活用した説明の方がよりわかりやすく伝えることができるでしょう。
- 会社紹介動画
- 製品だけでなく、自社企業について説明する会社紹介動画の利用も効果的です。会社概要や理念、ビジョンといった抽象的な表現もアニメーションなどの使用により、イメージが伝わりやすくなります。
- 自社サイトへの掲載だけでなく、商談などの営業活動の際に製品説明前に見せることで、企業自身の魅力を伝えることができ、信頼感の醸成やブランディングなどの効果も期待できます。
- デモンストレーション動画
- 製品を実際に使っているシーンを動画にしたデモンストレーション動画は、実際の利用場面を具体的にイメージしてもらうことができます。
- 特に、商談の場に実物を持ち込むことが難しい大型の有形商材や、操作が複雑な無形商材の説明に動画が役立ちます。製品を実際に利用しているような擬似体験ができることで、製品利用で解決できる課題を理解してもらうことや、購入後の製品への認識のズレの軽減にもつながります。
- マニュアル動画
- 製品・サービスの契約後、顧客が使うマニュアルや取扱説明書は、文字数やページ数が多く、活用しにくいことから、「使い方がわからない」といった問い合わせにつながることもあります。
- 具体的な使い方や製品知識を動画にすることで、通常のマニュアルではわかりづらかった部分もイメージしやすくなり、顧客自身で製品やサービスに対する知識を深めることができます。
- 顧客からの問い合わせ数を減らすことは、対応工数の削減となり業務の効率化にもつながります。さらに、アフターサポートの安心感は、顧客満足度向上も期待できるでしょう。マニュアル動画は、特にカスタマーサクセス担当の業務効率化にうってつけです。
- テスティモニアル動画
- 「テスティモニアル」とは「推薦状」などを意味する英語で、ここでは、すでに自社製品を購入している顧客にその製品を評価してもらった「お客様の声」動画のことです。お客様の声を伝えるために、事例記事なども一般的に活用されていますが、これらを動画にすることでより多くの情報を伝えることができるようになります。
- 営業活動中、他社事例を求められることも少なくありません。検討段階で、他の利用者の評価を聞くことで、製品に対しての安心感や信頼感の向上、具体的な活用イメージにつながるためです。
- そのため、案件化率の向上の一手段として活用できるテスティモニアル動画を用意しておくこともおすすめです。
- ウェビナー動画
- 営業活動において、顧客のクロージング前後やナーチャリング、アップセルやクロスセルなどを目的に、自社セミナーへの参加をご案内することもあるでしょう。しかしセミナーは開催タイミングが限られていることが多く、営業活動中のちょうど良いタイミングに紹介することができない場合もあります。
- そのため、セミナーを動画化しておき、クロージング前などのタイミングで顧客に送付することで、自社のナレッジや製品の魅力を適切なタイミングで顧客に伝えることができます。また、テーマを複数用意し何度も見てもらうことで、自社のファン化にもつながります。
営業での動画活用シーン5選
ここまで、営業で活用できる動画の種類について解説しました。ここからは、その動画を活用できるシーンについてご紹介していきます。
- 活用シーン01.営業メールや資料請求のサンクスメールへの添付
- 日々受信される膨大な数のメールの中から自社のメールを目に留めてもらうためにも、メルマガや営業メールへの動画の添付は効果的です。また、問い合わせや資料請求のサンクスメールに商材説明の動画を添付することも、サービス理解において非常に有効でしょう。
- また、テキストだけでは伝わりにくい情報も、動画にすることでより関心度を高めることができます。ある調査では、メールの件名に「動画」という単語を使用すると、開封率が 19% 向上し、クリック率が 65% 向上し、購読解除率が 26% 低下したそうです。（※1）
- ※1 参考：Forbes
- 活用シーン02.SNSへの投稿
- 最近では、企業がSNSを活用してPRを行うことも増えてきました。中でも、動画での投稿が効果的とされています。
- SNSでは新しい製品・サービスの情報発信や会社紹介動画などを投稿することがおすすめです。SNSは拡散力が高く、自社の情報が拡散されれば認知度の向上も期待でき、見込み顧客の獲得につながることもあるでしょう。
- 特に最近では、縦型の短尺動画（リール/ショートなど）へ注目が集まっており、toC商材の場合、製品・サービスの魅力発信に非常に有効です。
- 活用シーン03.商談での製品・サービス説明
- 商談の際に活用する資料によっては、各営業担当者の口頭での補足説明が必要になることも多く、営業担当者によって商材の情報が適切に伝わらないというリスクがあります。
- しかし動画で製品説明を行うことで、営業のスキルに左右されることなく、短時間でより多くの情報を適切に伝えることができます。また、製品説明の時間が短縮されることで、ヒアリングや対話に時間をかけられるようになり、顧客の課題に寄り添った商談を進めることができます。
- 活用シーン04.購入後のアフターサポート
- 製品やサービス契約後のお礼メールなどに使い方のマニュアル動画を添付したり、自社サイトに掲載しておくことで契約後の顧客へのアフターサポートとしての役割を担います。
- テキストでのマニュアルに比べ、動画は短時間で理解を深めることができ、問い合わせの削減や、顧客満足度の向上にもつながると考えられます。
- 活用シーン05.営業パーソンの教育ツール
- 営業動画は、営業パーソンの教育ツールとしても活用できます。
本来顧客に見せる動画は、商材の魅力やメリットを紹介しています。それを新人や中途入社社員などの入社歴の浅い営業担当者が見ることで、自社商材の魅力や特徴の早期理解につながるのです。また企業としてアピールしたいポイントを共通認識として持つことができます。 - さらに、繰り返し動画を閲覧することでより製品への理解が深まります。その結果、自信を持って製品を紹介することができるようになるのです。
- また、営業現場では細かい事務作業が発生することも。こうした作業も動画マニュアルにして営業担当に周知しておくことで、何度も説明をする手間を省き、効率的な働き方に繋がります。
営業動画制作時の4つのポイント
最後に、営業動画制作時の4つのポイントについてご紹介します。制作の際に意識しておくことで、より効果的な営業動画にすることができるでしょう。
- 動画活用の目的を明確にしておく
- 営業動画を制作する際は、事前に活用の目的を明確にしておくことが重要です。
- 例えば、製品理解を促す動画なのか、購買を目的とするのかといった目的を定めておく必要があります。さらに、その動画をどのシーンで活用するのかも想定しておくことも大切です。なぜなら、活用目的に応じて動画内のコンテンツやシナリオが変化するためです。目的があいまいだと、本来伝えたい内容がうまく伝わらない動画になってしまい、かけた工数も無駄になってしまう可能性があります。
- このように社内やチーム全体で動画の目的・使用用途を明確にすることで方向性が定まり、効果的に活用することのできる動画を制作することができるでしょう。
- 最大でも5分！コンパクトにまとめる
- 自社の商材やサービスの良さを全て伝えようと長い動画を制作するのではなく、短い動画の中で要点を絞り、顧客にとって分かりやすい動画にすることが重要です。
- 動画の長さは最大でも5分前後とし、伝えたいことをコンパクトにまとめ、自社や自社製品に興味を持ってもらうことを意識して制作しましょう。
- 顧客視点に立った内容にする
- 製品紹介の動画だからといって、ひたすら製品のアピールを行う動画では、顧客の心には響きません。営業動画は、宣伝ではなく顧客にとって「必要な製品である」と思ってもらうことが大切です。顧客にとって重要なのは、機能紹介ではなく、どのような課題を解決できるかです。
- そのためにもまずは顧客視点に立ち、相手にどのような課題があって、自社商材がその課題をどのように解決できるのかを伝えることが重要となるでしょう。
- toBかtoCか。現場担当者が決裁者か。ターゲットに合わせて複数の動画を制作する
- 制作する動画は一つではなく、ターゲットに合わせて複数用意しておく必要があります。例えば、決裁者向けの場合と現場担当者向けの場合では、動画で訴求すべきポイントも大きく異なるはずです。
- またBtoBの場合、購買の判断は慎重で時間もかかるため、まず自社商材を検討の土台にあげてもらうためにも、課題解決に役立つ機能性や競合他社との優位性などを訴求ポイントとして動画を制作することが重要です。
- このようにターゲットや目的に合わせ複数の動画を制作することが、効果的な営業動画となります。
まとめ 営業ツールとして動画を有効活用しよう
営業現場における動画の活用は、案件化率や成約率の向上にも大きく寄与します。また、働き方改革が叫ばれる昨今、営業パーソンの効率的な働き方にもつながるでしょう。
とはいえ動画制作は、ある程度工数が発生します。自社の顧客属性や商談のパターンなどを加味して、まずは短い動画からぜひ制作に取り組んでみてください。
自社でいちから動画を制作することが難しい場合は、動画制作を外注したり、簡単に動画制作を行えるツールを活用するのも有効です。自社の状況にあったやり方を検討してみましょう。
