リードナーチャリングに効果！見込み顧客の関心を高める動画活用術

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）の購買意欲を高めるためのマーケティング活動です。リードナーチャリングを含む一連のプロセスは次の通りです。プロセスが進むにつれて、関心の高い顧客が抽出されている状態になります。

1. リードジェネレーション（顧客接点の創出）
2. リードナーチャリング（ロイヤリティ向上）
3. リードクオリフィケーション（スコアリング）

ウェブ広告やセミナーなどでリードの数はそれなりに創出できているのに、どうも受注に繋がらない。
過去に商談を行ったけど、受注にいたらないまま放置しているリードが多い。
そのような課題がある場合は、リードナーチャリングに工夫が必要かもしれません。

SNSやオウンドメディアの普及により、企業が直接顧客と接点をもつことが容易になりました。気軽に比較検討ができる環境だからこそ、企業との関係構築（Engagement）が以前より重視されています。より良好な関係を築けているかどうかが、購買行動における判断材料となっているのです。

リードナーチャリングの方法

リードナーチャリングでは、見込み顧客に向けて定期的なアプローチを行います。ニーズに合わせた有益な情報を提供し、商品・サービスへの関心を引き上げていきます。

根気が必要な「待ち」の期間ですが、同時に関係を維持・構築し、ホットリードと呼ばれる状態に育てるための大切な期間でもあります。ナーチャリングの手段はひとつではないため、目的や相手の状況に合わせて選びましょう。

リードナーチャリングには時間と工数が必要なのが一般的です。

米メディア企業のSocial Media Examinerによる調査で、59%のマーケターが週6時間以上をSNS運用に使用していることがわかりました。（グラフ左）
また、米マーケティング調査会社のMarketing Sherpaは、リードジェネレーションで獲得したマーケティングリードのうち79%は一度も商談化しないままであると発表しています。（グラフ左）

では、限られたリソースの中で効果的にホットリードへと育てる方法はないのでしょうか。
実は、既存のナーチャリング手法に動画をプラスする動きが加速しています。実際の活用事例を見てみましょう！

ナーチャリング手法別の動画活用事例

メール x 動画

ビデオメールマーケティングと呼ばれる手法です。
文字情報ばかりのメールでは伝えられる情報量には限りがあり、親近感を出すのが難しいものです。動画活用によりCV（コンバージョン）が改善した事例をご紹介します。

活用シーン1　資料請求へのお礼メールに動画を活用したN社

ウェブ広告やサービスサイトから毎月40件前後の資料請求が発生していましたが、その後の商談化率が伸び悩んでいました。
そこで、資料ダウンロードのURLをメールで送る際に、①お礼 ②営業担当の自己紹介 ②今後の流れ を収録した20秒程度の動画を添付するようにしました。
商談設定の連絡に丁寧に対応してくれるお客様が増え、商談化率が6%向上しました。

活用シーン2　新機能リリースのお知らせメールに動画を活用したS社

S社が提供するクラウドサービスは豊富な機能が売りで、toB/toC両方の顧客を抱えています。毎月新機能をリリースし、無料プランから有料プランへアップグレードをしてもらうため、メルマガでお知らせを続けていました。
しかし、メルマガの開封率が10%前後を推移しており、アップセルには繋がりませんでした。
そこで、メルマガに新機能の説明動画を掲載したところ、サービスへのログイン率が増加しました。メルマガ配信後に上位プランへの移行が見られたほか、解約率が3%下がる効果がありました。

〜気をつけたいポイント〜

メール配信ツールを使うと開封率やクリック率の計測が可能ですが、動画の視聴完了率を確認することは困難です。ビデオメールマーケティングの効果をより正しく計測するには、効果測定が可能な動画の利用がおすすめです！

LOOVでは、フォーム入力やアンケート回収が可能な動画を気軽に作成し、メールに添付することができます。
また、動画の視聴履歴を確認できる機能が搭載されており、興味関心の度合いを知ることができますので、精度高く効果測定をしたい場合には大変有効です。

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セミナー x 動画

気軽にオンラインセミナーを開催することができるようになり、趣向を凝らしたセミナーの告知を日々たくさん見かけます。その目的は、認知向上やリード獲得であることが多いですが、その価値を最大化できているでしょうか？

活用シーン　セミナーのアーカイブ配信を積極的に行ったU社

U社は他社からの引き合いも多く、共催セミナーを開催する機会が月2回ほどあります。
その度に企画、集客、進行と多くのリソースを割いて、開催そのものが目的となっていました。
そこで、当日の様子をアーカイブ配信することで、動画コンテンツとして蓄積し、オウンドメディアやYouTubeチャンネルで活用できるようにしました。

〜気をつけたいポイント〜

セミナーのアーカイブ映像を公開することはナーチャリングに繋がる施策です。YouTubeの再生回数やサービスサイトへのリンククリックなどは、ある程度計測することができます。さらに新規のリード獲得や興味の度合いを知るためには、視聴の条件としてフォーム入力を促してみましょう。

他にも動画活用事例を掲載しています！気になる方はぜひ参考にしてください。