なぜ「商談前」の準備がこれまで以上に重要なのか

今までの営業スタイルは、まず顧客先を訪問し、ヒアリングを通じて課題を探り、関係性を構築していく形が主流でした。しかし、近年、顧客の購買行動は大きく変化しています。

インターネットの普及により、顧客は営業担当者に会う前に、自らWebサイトや比較記事を読み込み、サービスに関する情報を徹底的に収集しています。そのため、商談の場では「一般的なサービス説明」ではなく、「自社の固有の課題に対する具体的な解決策」を最初から期待するようになっているのです。

一方で、営業組織側も効率化を強く求められています。限られたリソースの中で成果を最大化するためには、成約確度の低い商談や、準備不足による「空振り」の商談を減らし、一件一件の質を高めることが不可欠です。

このように、顧客の期待値の上昇と、営業の効率化という二つの側面から、商談「当日」のパフォーマンスだけでなく、商談「前」にどれだけ顧客を理解し、的確な準備ができるかが、成果を分ける決定的な要因となっているのです。

今までの商談前アプローチの限界とは

もちろん、これまでも商談前のアプローチが軽視されていたわけではありません。アポイントメントが確定した後、リマインドメールと合わせて、サービス概要資料や会社案内のPDFを送付するといった対応は一般的に行われてきました。

しかし、この今までのやり方には大きな課題が存在します。それは、送付した資料が「本当に読まれたかどうか」そして「どの部分に興味を持ったか」が、営業側からは全く分からないという点です。

資料を熟読して関心を持ってくれているのか、あるいはメールを開いただけで資料は見ていないのか。それが不明なままでは、営業担当者は「念のため、まずは会社説明から始めよう」と、一般的な説明から商談をスタートせざるを得ません。

これでは、すでに関心を持って調べている顧客にとっては「その話はもう知っている」と退屈させてしまい、逆にまったく情報を見ていない顧客には、ようやく本題に入る頃には集中力が切れている、といったミスマッチが発生しやすくなります。

「動画」活用で変わる、商談前アプローチの「質」

こうした課題を解決する手段として、商談前に「動画」を送付するアプローチが注目されています。単に資料をPDFから動画に置き換えるということだけではありません。重要なのは、動画の「視聴データ」を活用することにあります。

実際に、企業のあらゆるシーンで個別の解説や説明を自動化でき、視聴データを取得し活用することができるVideo Agent「LOOV」というサービスでは受注率が2倍に向上したケースが報告されています。この成果の背景には、大きく分けて二つのメリットが存在します。

メリット1｜顧客の「視聴データ」を取得できる

最大のメリットは、顧客の「視聴データ（行動データ）」を取得できる点です。例えば、送付した動画に対して「どのスライドを何度も見直しているか」「どの成功事例を最後まで視聴しているか」といったデータが、営業担当者の元に通知されます。

これは、顧客が「今、何に一番関心があり、どこに課題を感じている可能性が高いか」を示す、極めて重要なシグナルとなります。今までのPDF資料では「読んだか・読んでいないか」の二択しか分かりませんでしたが、動画シグナルによって、顧客の興味・関心の「解像度」を飛躍的に高めることができます。

メリット2｜シグナルに基づいた「的確な商談準備」が可能になる

先ほどの顧客の興味・関心のシグナルがあれば、商談準備は根本から変わります。例えば、「機能Aの説明」は飛ばし、「機能Bの活用事例」だけを熱心に視聴しているシグナルが得られたとします。

その場合、営業担当者は商談当日に機能Aの説明に時間を割く必要はありません。むしろ、機能Bに関連する、より詳細なデータや、その顧客の業界に近い別の成功事例を「具体的な活用プラン」として追加で準備することにリソースを集中できます。

その結果、商談は「本日はお時間をいただきありがとうございます。事前に動画をご覧いただいたようですが、特に機能Bの活用事例にご関心が高いようにお見受けしました。御社の場合は…」といった形で、顧客の関心のど真ん中からスタートすることが可能になります。

なぜVideo Agent「LOOV」が最適なのか

この「視聴データ」をより多く取得でき、アプローチの質を最大化するのがVideo Agent「LOOV」です。LOOVとは、視聴者が動画内で選択肢をクリックしたり、質問に回答したりできる動画をすぐに作成できるサービスです。

例えば、サービス紹介動画の冒頭で「あなたの現在の課題は？」「あなたの業種は？」といった問いを投げかけ、視聴者自身に選択してもらうことができます。視聴者は、自分に関係のある情報だけを選んで視聴できるため、より能動的に、深くサービスを理解することができます。

そして営業側にとってのメリットは計り知れません。視聴者が「どの事例を見たか」という行動データだけでなく、「どの課題を選択したか」という明確なニーズデータを取得できるため、分析の精度が格段に上がります。

私たちLOOVが提供するVideo Agentソリューションは、まさにこのBtoB営業における商談前アプローチを自動化・最適化するために設計されています。顧客のシグナルを正確に捉え、営業担当者が最高の準備で商談に臨むことを支援します。

導入のハードル「作れない」「見られない」をどう乗り越えるか

とはいえ、新しい取り組みには課題も伴います。「営業部隊に動画を作成するリソースがない」「そもそも動画を送っても本当に視聴されるのか？」といった懸念を持つ方も多いと思います。

課題1｜動画を作るリソースがない

多くの企業が、動画の「シナリオ作成」にハードルを感じています。この点に対し、LOOVでは単にツールを提供するだけでなく、専門のコンサルチームが伴走します。実際の商談録画データや過去の営業実績を分析し、最も成果につながる動画シナリオの作成からサポートします。

また、すでに既存の営業資料があれば、その資料をもとに最短15分で動画を作成することも可能です。そのため、一般的に言われる「動画を作るリソースがない」を解決することができます。さらに、導入後のオペレーション設計やKPI管理、改善提案まで、動画活用の前後を含めて一貫して支援することが可能です。

課題2｜動画を送っても視聴されない

もう一つの重要な課題は、「いかにして商談前に動画を視聴してもらうか」という点です。これは営業DXにおける共通のテーマといえるでしょう。

だからこそ、動画を「ただ送る」のではなく、なぜこの動画を見てほしいのか、これを見ることであなた（顧客）にどんなメリットがあるのかを、メールの文面や送付のタイミングを含めて最適化していくノウハウが求められます。LOOVのコンサルチームは、こうした視聴率を高めるための実践的な知見も含めて提供し、お客様の営業活動をサポートします。

まとめ｜商談の成果は「会う前」に決まっている

デジタル化が進む現代において、商談前のアプローチは、もはや単なる「アポの確認作業」ではありません。それは、顧客を深く理解し、商談の成否を分けるための「最も重要な戦略的接点」へと進化しています。

顧客が発する事前のシグナルを的確に捉え、その期待を超える準備をして商談に臨む。この姿勢こそが、競合他社との差別化を生み、継続的な成果につながります。

もし、「商談の質が上がらない」「営業の準備が属人化している」といった課題をお持ちであれば、ぜひ一度、「動画シグナル」を活用した商談前アプローチの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問と回答

Q. 動画制作のリソースがありません。営業担当だけでも始められますか？

はい、始められます。多くの企業が「動画のシナリオ作成」に難しさを感じていますが、必ずしも映像のプロである必要はありません。重要なのは、顧客の課題に合わせた「どの情報をどう見せるか」という構成です。例えばLOOVのようなソリューションでは、ツールの提供だけでなく、専門のコンサルチームがお客様の実際の商談内容や過去の実績データを元に、成果の出やすい動画シナリオの作成からサポートします。営業担当の方がゼロから制作スキルを学ぶのではなく、専門家の支援を受けながらスピーディに開始するケースが一般的です。

Q. そもそも、送った動画を本当に見てもらえるのでしょうか？

これは、動画アプローチを導入する上で最も重要な課題の一つです。ただ動画のURLを送るだけでは、PDF資料と同じく見てもらえない可能性があります。

成果を出すためには、「なぜこの動画を見てほしいのか」「これを見ることで商談がどう効率的になるか」といった、お客様にとってのメリットをメール文面などで明確に伝えるノウハウが重要になります。専門のコンサルチームは、そうした「視聴率を高めるための最適なオペレーション設計」も含めて支援し、動画活用の成果を最大化します。

Q. YouTubeや通常の動画ファイル送付と、「動画シグナル」の活用は何が違うのですか？

最大の違いは、「個別の顧客が、どの情報に、どれだけ関心を持ったか」を特定できるかどうかです。YouTubeのアナリティクスでは視聴傾向は分かりますが、「A社のB様が」どの部分を熱心に見たかは分かりません。また、動画ファイルをメールに添付しても、視聴されたかどうかすら不明です。

この記事で解説した「動画シグナル」とは、LOOVのような専用プラットフォームを使って実現するもので、「A社のB様が、サービス紹介動画のうち、導入事例Xを3回繰り返し視聴し、料金プランのページで離脱した」といった個別の行動データまで把握できる点にあります。この詳細なデータがあるからこそ、営業担当者は的確な事前準備が可能になります。