新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、まだ取引のない新しい顧客を見つけ出し、自社の製品やサービスを販売していく営業活動全般を指します。企業の持続的な成長には欠かせない重要な役割を担っています。

基本的な役割

新規開拓営業の主な目的は、企業の収益基盤を拡大することです。具体的には、自社の商材に興味を持つ潜在顧客を発見し、関係を構築し、商談を通じて成約に結びつけます。この活動によって、市場における自社の存在感を高め、事業のさらなる拡大につなげていくのが基本的な役割です。

多くの企業が直面する課題として、市場の成熟化や競合の増加が挙げられます。このような状況下では、単に既存顧客からの売上に頼るだけでは、事業の成長が停滞するリスクが高まります。だからこそ、新規開拓営業を通じて、常に新しい顧客との接点を生み出し続けることが、企業が成長し続けるための生命線となるのです。

既存顧客営業との違い

新規開拓営業が「ゼロから関係を築くこと」に主眼を置くのに対し、既存顧客営業は「すでに取引のある顧客との関係を深めること」に重点を置きます。

既存顧客営業は、アップセル（より高価な商品への切り替え）やクロスセル（関連商品の追加販売）を通じて、顧客一人あたりのLTV（顧客生涯価値）を最大化することが主な役割です。すでに信頼関係が構築されているため、新規開拓に比べて成約率が高い傾向にあります。

一方、新規開拓営業は、潜在顧客に自社の価値を認知させ、興味を引き出すことから始めなければなりません。そのため、既存営業に比べて多くの時間と労力が必要となりますが、成功すれば売上の大幅な増加につながる大きなリターンが期待できます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

新規開拓営業は、大きく分けて2つのアプローチに分類できます。

アウトバウンド営業は、企業側から見込み顧客に積極的にアプローチを仕掛ける手法です。代表的な例としては、テレアポや飛び込み営業、ダイレクトメール送付などがあります。この手法は、自社が狙いたいターゲット層に直接アプローチできる点が強みですが、見込み顧客がまだ課題を認識していない場合も多く、断られるケースも少なくありません。

対してインバウンド営業は、見込み顧客に自ら見つけてもらうことを目的とした手法です。WebサイトでのコンテンツマーケティングやSNS発信、ウェビナー開催などがこれに該当します。この手法の最大のメリットは、すでに課題を抱え、解決策を探している見込み顧客からの問い合わせが中心となるため、商談化率や成約率が高いことです。ただし、効果が出るまでに時間と継続的な努力が必要となります。

新規開拓営業が重要とされる3つの理由

新規開拓営業は、単に売上を増やすだけでなく、企業の未来を形作る上で非常に重要な役割を担っています。

1. 新しい顧客を増やせる

新規開拓営業の最も直接的な効果は、新しい顧客を獲得できることです。これは、企業の市場におけるシェアを拡大し、事業のスケールアップを可能にします。特定の市場や顧客に依存することなく、新たな可能性を広げることができるため、企業の持続的な成長に不可欠な活動です。

2. 受注件数・単価を増やせる

新規開拓は、受注件数を増やすだけでなく、新たな商材や高単価なサービスを販売する機会も創出します。既存顧客にはまだ提供していない新しいソリューションを、新規顧客に対して提案することで、売上だけでなく、事業のポートフォリオを多様化することができます。

たとえば、既存顧客には基本的なサービスを提供していたIT企業が、新規顧客に対してはより高度なコンサルティングサービスを提案するといったケースです。新規開拓を通じて、高単価な商談を積極的に増やしていくことで、企業全体の売上単価の向上に貢献します。

3. 既存依存のリスク回避と競合差別化

特定の既存顧客からの売上に大きく依存している企業は、その顧客の経営状況の変化や事業方針の転換によって、売上が急減するリスクを常に抱えています。新規開拓を継続的に行うことで、顧客基盤を分散させ、このリスクを回避することができます。
また、新規開拓のプロセスで得られる市場のトレンドや顧客の新しいニーズは、自社の製品開発やマーケティング戦略にも活かされます。

新規開拓の手法11選

現代の新規開拓営業には、デジタルを活用した多様な手法が存在します。自社の商材やリソースに合わせて最適な手法を選び、組み合わせていくことが重要です。

1. アウトバウンド型

アウトバウンド型は、企業側から顧客にアプローチする積極的なアプローチ手法です。

1-1. テレアポ（電話営業）

テレアポは、企業や個人に電話をかけ、自社のサービスを売り込む古典的な手法です。短時間で多数の見込み顧客にアプローチできる点がメリットです。しかし、事前の準備なしでは断られることが多いため、ターゲットの課題やニーズを事前にリサーチし、簡潔かつ魅力的なトークスクリプトを準備することが成功の鍵となります。

1-2. 飛び込み営業（訪問営業）

直接企業を訪問し、商材を提案する手法です。相手の表情や反応を直接見てコミュニケーションが取れるため、信頼関係を築きやすいという利点があります。しかし、相手の時間を奪うことになり、非効率と見なされることも少なくありません。事前にアプローチする企業を絞り込み、商談の目的を明確にしておくことが重要です。

1-3. ダイレクトメール（DM）送付

ターゲットリストに対して、自社の商材をまとめたパンフレットやレターを郵送する手法です。デジタルが主流の現代において、物理的な郵便物はかえって印象に残りやすく、高い開封率が期待できる場合があります。顧客の興味を引きつけられるよう、デザインやメッセージを工夫することが大切です。

1-4. ソーシャルセリング

SNSを活用し、潜在顧客と関係性を築きながら商談につなげる手法です。一方的な売り込みではなく、有益な情報発信や、コメント・メッセージを通じた丁寧なコミュニケーションが中心となります。時間をかけて信頼関係を構築することで、将来的に大きな商談に発展する可能性があります。

2. インバウンド型

インバウンド型は、顧客に自ら見つけてもらい、興味や関心に基づいて自発的なアクションを促す手法です。

2-1. SEO・コンテンツマーケティング

顧客が検索するであろうキーワードを想定し、その答えとなる記事や動画などのコンテンツをWebサイトで公開する手法です。見込み顧客が自社のWebサイトにたどり着くきっかけを作り、自然な形で商材の魅力を伝えられます。

2-2. Web広告（リスティング・SNS広告など）

GoogleやYahoo!の検索結果ページ、またはSNSのタイムラインに広告を掲載する手法です。特定のキーワードで検索したユーザーや、特定の属性を持つユーザーに対して効果的にリーチできます。スピーディーに多くの見込み顧客を集客できる点が強みですが、広告費がかかるため、費用対効果をしっかり分析する必要があります。

2-3. ウェビナー・セミナー開催

オンラインまたはオフラインで、特定のテーマに関する講演や情報提供を行う手法です。参加者はすでにある程度の関心を持っているため、質の高い見込み顧客を獲得しやすいのが特徴です。ウェビナー後に個別の相談会やツールを使ったデモ体験会を設けることで、商談化率をさらに高めることができます。

2-4. SNS発信

企業アカウントや個人の営業担当者が、SNSを通じて業界の知見や日々の学びを発信する手法です。フォロワーとの双方向のコミュニケーションを通じて、ファンを獲得し、ブランドの信頼性を高めていきます。ファンが増えれば、それが新規の商談機会につながることも少なくありません。

3. パートナー活用型

他社の力を借りて新規開拓を進める手法です。

3-1. 代理店営業

自社の製品やサービスを販売してくれる外部の代理店と契約し、販売チャネルを拡大する手法です。自社だけではリーチできない顧客層にアプローチできるため、効率的に売上を伸ばすことが可能です。代理店との良好な関係を築き、販売をサポートする体制を整えることが重要です。

3-2. リファラル営業

既存顧客や取引先、自社の社員などに、新しい顧客を紹介してもらう手法です。信頼できる人物からの紹介は、商談化率や成約率が非常に高い傾向にあります。日頃から既存顧客との信頼関係を深め、紹介をお願いできるような関係を構築しておくことが大切です。

3-3. アライアンス・協業パートナーとの連携

自社とは異なる商材やサービスを持つ企業と連携し、互いの顧客基盤を活かしながら共同で新規開拓を進める手法です。たとえば、ハードウェア企業とソフトウェア企業が協業し、互いの強みを活かしたパッケージ商品を開発・販売するといったケースが考えられます。

新規開拓営業の具体的な5つのステップ

新規開拓営業を成功させるためには、闇雲にアプローチするのではなく、戦略的なプロセスを踏むことが不可欠です。

1. ターゲットリストの作成

まずは、どのような企業や個人を顧客にしたいのかを明確にすることから始めます。自社の商材が最も価値を提供できる理想的な顧客像（ペルソナ）を具体的に定義しましょう。
たとえば、「従業員数50名〜100名の中小企業で、新規事業の立ち上げを検討している製造業のIT担当者」といった形で、役職、業界、課題などを細かく設定します。このペルソナに基づいて、企業リストや個人リストを作成していきます。

2. 顧客ニーズのリサーチ

ターゲットリストが作成できたら、各企業の課題やニーズを徹底的にリサーチします。企業のWebサイト、IR情報、SNS、ニュースリリースなどを活用し、「なぜこの企業が自社のサービスを必要としているのか」という仮説を立てます。
このリサーチが不十分だと、せっかくのアプローチも的外れなものになり、商談化にはつながりません。事前のリサーチが、その後のアプローチの質を大きく左右します。

3. アプローチ方法の選定

ターゲットとリサーチ結果に基づいて、最適なアプローチ方法を選定します。たとえば、多忙な経営者層を狙うなら、Web広告やダイレクトメールなど、相手の好きなタイミングで見てもらえるコンテンツが有効です。
一方、特定の業界の担当者を狙うなら、その業界に特化したウェビナー開催が効果的かもしれません。この段階で、複数のアプローチ方法を組み合わせてテストすることも重要です。

4. 商談化・関係構築

アプローチが成功し、商談の機会を得たら、まずは相手の課題をさらに深くヒアリングすることに注力します。自社の商材を一方的に説明するのではなく、相手の話を丁寧に聞き、共感を示すことで信頼関係を築いていきましょう。この段階で、事前に立てた仮説を検証し、具体的な解決策として自社の商材を提案します。

5. 受注・フォローアップ

商談が成功し、受注に至ったら、それで終わりではありません。顧客との長期的な関係を築くためのフォローアップが非常に重要です。契約後のオンボーディングや、定期的な利用状況のヒアリングを通じて、顧客満足度を高めていきましょう。良好な関係を維持することで、アップセルやリファラルにつながり、次の新規開拓の機会が生まれます。

新規開拓営業を成功させる5つのポイント

成果を出す新規開拓営業には、いくつかの共通する成功要因があります。

1. 明確な目標設定とKPI管理

新規開拓営業は、目標が曖昧だとすぐにモチベーションが下がってしまいます。最終的な売上目標だけでなく、「月間のアポイント獲得数」「資料請求数」「商談数」など、プロセスを細分化したKPI（重要業績評価指標）を設定し、チーム全体で進捗を可視化しましょう。

これにより、日々の活動が目標達成にどうつながっているかが見えやすくなり、個々のモチベーション維持にもつながります。

2. 顧客ニーズを把握するリサーチ力

先述したように、顧客ニーズのリサーチは成功の鍵です。単に企業の事業内容を調べるだけでなく、担当者の役職、過去の課題解決事例、業界のトレンドなど、多角的な視点から情報を集めましょう。リサーチの質が高ければ高いほど、商談での提案内容も説得力のあるものになり、顧客からの信頼も得やすくなります。

3. 提案力とコミュニケーション力

商談においては、いかに相手の課題を正確に捉え、自社のサービスがその解決策となるかを論理的かつ情熱的に伝えられるかが問われます。一方的に話すのではなく、相手の言葉に耳を傾け、共感する姿勢を見せることが重要です。

4. 継続的な改善

新規開拓営業は、一度成功したからといって同じやり方を続けるだけでは通用しません。常に市場や顧客の状況は変化しています。そのため、成果が出たアプローチ、出なかったアプローチを定期的に分析し、改善を繰り返していく姿勢が不可欠です。

たとえば、アポイントの獲得率が低い場合は、リストの質やアプローチ方法を見直すといった改善策をチームで検討しましょう。

5. 営業支援ツールの活用

現代の新規開拓営業では、ツールの活用が不可欠です。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールを使えば、顧客情報や商談履歴を一元管理でき、チーム全体で状況を共有できます。さらに、営業活動の効率化を進めるには、情報管理にとどまらず、顧客へのアプローチや提案プロセスも自動化することが重要です。

営業支援ツールについて詳しく知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にご覧ください。
参考記事：【2025】営業支援ツール（SFA）比較10選｜失敗しない選び方と導入の3ステップ

また、従来のような顧客管理ツールではなく、サービス説明や資料案内などの業務を自動化できる新しい営業支援ツール「LOOV」も登場しています。LOOVのような対話型動画サービスは、オンラインでの説明会や資料請求、問い合わせ対応を自動化し、見込み顧客の育成を効率的に行うことができます。これにより、営業担当者は本当に商談すべき見込み顧客に集中できるようになり、生産性が向上します。LOOVについて詳しく知りたい方は、ぜひサービス資料をご覧ください。

LOOVが3分でわかるサービス資料をみる

新規開拓営業がうまくいかないときの対策5選

新規開拓営業は、結果が出るまでに時間がかかることもあり、成果が出ないとチームのモチベーションが下がってしまいがちです。もし壁にぶつかったら、以下の5つの対策を試してみてください。

1. タイムリーに共有できる体制を整える

成果が出ない原因の一つに、情報共有の遅れがあります。担当者個人が抱えている「うまくいかなかった事例」や「顧客からのフィードバック」を、日報やミーティングでタイムリーに共有する仕組みを作りましょう。これにより、チーム全体で課題を特定し、素早く改善策を打つことができます。

2. ボトルネックを特定する

新規開拓のプロセスのどこでつまずいているのかをデータで分析しましょう。たとえば、「アポイント数は多いのに商談化率が低い」場合は、アプローチ方法やトークスクリプトに問題があるかもしれません。ボトルネックを特定できれば、どこを改善すべきかが明確になります。

3. ペルソナやリストを見直す

ターゲットリストの質が悪いと、どれだけ努力しても成果は出ません。最初のステップで設定したペルソナは本当に適切か、リストの情報は最新か、もう一度見直してみましょう。特に、ターゲットとなる業界や企業の経営課題に変化がないか、常に最新の情報をキャッチアップすることが重要です。

4. 標準化と仕組み化で再現性を高める

特定の営業担当者だけが成果を出している場合、その成功要因を分析し、誰でも再現できるマニュアルや仕組みを作りましょう。たとえば、テレアポのトークスクリプトを最適化したり、営業資料をまとめ、誰でも同じ品質で説明できるようにしたりすることで、チーム全体の底上げが図れます。

5. モチベーション維持の工夫

新規開拓営業は、断られることが多いため精神的な負担が大きいものです。商談化成功や良いフィードバックをもらえたなど小さな成功体験を可視化し、チーム全体で称え合う文化を醸成しましょう。また、インセンティブ制度を導入したり、営業活動の負担を減らすツールを積極的に活用したりすることも、モチベーション維持に有効です。

まとめ

新規開拓営業は、企業の成長に不可欠な活動です。闇雲に数をこなすのではなく、ターゲットの特定から始まり、ニーズのリサーチ、最適なアプローチ、そして継続的な改善という戦略的なステップを踏むことが成功への鍵となります。

現代では、テレアポや飛び込み営業といった従来のアウトバウンド手法に加え、コンテンツマーケティングやSNSを活用したインバウンド手法、そしてパートナー活用型など、多岐にわたるアプローチが存在します。重要なのは、これらの手法の中から自社に最適なものを選び、デジタルツールを効果的に活用して営業活動を効率化・自動化していくことです。

営業支援ツールの活用は、現代の新規開拓営業において強力な武器となります。この記事でご紹介した内容を参考に、ぜひ自社の新規開拓営業を見直し、さらなる成長へとつなげてください。

よくある質問

Q1. 新規開拓営業に向いている人の特徴は？

新規開拓営業に向いている人の特徴として、まず「粘り強さ」と「切り替えの早さ」が挙げられます。断られても落ち込まず、次のアプローチに気持ちを切り替えられる精神力が不可欠です。また、「課題解決への探求心」も重要です。顧客の課題を深く理解しようと努め、自社のサービスがどのように役立つかを考えられる人は成果を出しやすい傾向にあります。

Q2. どの手法から始めるべき？

まず、自社の商材とターゲット顧客に最も適した手法を1〜2つに絞って始めることをおすすめします。たとえば、高単価で複雑な商材を扱うBtoB企業であれば、ターゲットリストを作成してウェビナーやコンテンツマーケティングから始めるのが効果的です。一方、より多くの潜在顧客にリーチしたい場合は、Web広告やSNS発信から始めると良いでしょう。

Q3. 成果が出るまでにどのくらいかかる？

これは、商材や手法、ターゲットによって大きく異なります。テレアポや飛び込み営業といったアウトバウンド型は、比較的早く結果が見えることが多いですが、コンテンツマーケティングやSNS発信といったインバウンド型は、効果が出るまでに数ヶ月から半年、場合によっては1年以上かかることもあります。焦らず、地道に活動を続けることが大切です。