「営業のプロ」が考える、営業活動の変化。商談前の顧客接点がより重要に

吉井：安藤様が所属されている営業本部では、どのような業務を担っているのでしょうか？

安藤 裕之様（以下、敬称略）：営業本部はインサイドセールスやフィールドセールスに加え、マーケティング、営業推進、事務の5つのチームで構成されています。リード獲得から受注、さらにアップセル、クロスセルまで一貫して担う組織で、2025年6月現在で12名のメンバーが所属しています。

また、「Video Agent」を導入しているのは私たち営業本部だけでなく、一般的なコールセンター業務に取り組むセールスオペレーションセンターも含まれ、近い将来には採用領域での活用も検討しているところです。

吉井：貴社では「日本の営業活動と言えばsoraプロジェクト」と呼ばれる企業を目指されています。プロの視点から見ると、昨今の営業活動はどのように変化していると感じていますか？

安藤：2023年にコロナ禍が収束してからこの1～2年で、営業活動は大きく変化したと感じています。特に顕著なのが、電話営業のステップを踏まずにメールのみでアポイントが成立する件数が増えてきたことです。

実際に弊社では直近3ヶ月だけでも、メールだけで15件のアポを獲得しており、これは1年前と比べて倍以上の数字です。この背景には、対面の営業機会が激減したコロナ禍を経験したことで情報収集のリテラシーが高まり、商談前にはすでに比較検討を済ませているケースが増えたことが考えられます。

吉井：動画は伝えられる情報量が多く、そして誤解なく伝えられる点が大きな強みです。活字や静止画のコンテンツよりも情報を伝える側の熱意や想いが受け手に伝わりやすく、営業の「本気」も届きやすいと感じています。また、YouTubeといったメディアが浸透したことで、仕事や学びの一環で動画を視聴することが定着したことも、営業活動に動画を組み込むことの追い風になっているのではないでしょうか。

年間1万件のリードを支える少数精鋭の体制が抱えていた課題とは

吉井：「Video Agent」を導入いただいた背景と課題についてお聞かせください。

安藤：取り組みが始まったのは、2023年の年末です。弊社ではもともとオンラインセミナーやウェビナーを毎月実施するなど地道な情報発信を重ねており、そのおかげで認知が少しずつ高まっていました。その結果、大手企業との共催セミナーや大型カンファレンスへの登壇といった機会が増え、結果的に年間で1万件近くのリードを獲得できるようにまで成長していたのです。

しかしその一方、社内の体制は少数精鋭でした。インサイドセールスの担当者はわずか1〜2名しかおらず、すべてのリードに対して丁寧に対応するのは物理的に難しくなったのです。弊社の場合、お問い合わせのうち約半数が「営業代行の相談は初めて」というケースであり、そもそも営業代行とはどのようなサービスであり、どのような成果が提供できるのかを丁寧に説明する必要があります。こうした丁寧な前段の情報を説明し、さらにお客さまごとの興味関心を適切に把握してよりよい営業活動を実現するには人手だけでなく、ツールの力を借りなければならないと感じたのが、「Video Agent」導入のきっかけです。

吉井：貴社が目指している営業活動の理想像についてお聞かせください。

安藤：営業活動のすべてにおいて「顧客視点」を徹底することが、社内の共通言語になっています。お客さまが求めている情報に対して的確に応えることでストレスを減らし、信頼されるパートナーであり続けたいと考えています。

この想いをより明確に言語化するため、社内では「プラチナルール」という共通指針を定めました。これは、お客さまの立場に寄り添った情報提供やご提案ができているかを軸に、各チームが自らのルールを策定していくという取り組みです。営業活動においても、ただ効率化を図るのではなく、より本質的な価値を届けられる体制を目指しています。

求めたのは課題に刺さる提案と迅速な対応、そして営業活動における「分身」

吉井：どのようなきっかけから営業活動の動画活用を検討し始めたのでしょうか？

安藤：きっかけは、大型カンファレンスで他社の講演を聞いた時です。とある企業がインタラクティブ動画を業務に活用している事例を聞き、「こうしたアプローチもあるんだな」と実感したのです。動画活用を手掛けている企業にいくつかお声がけしたのですが、なかなか思ったようなご提案が得られず……。その後に出会ったのが、LOOVさんです。

吉井：「Video Agent」を導入いただいた決め手をお聞かせください。

安藤：ちょうど他社のインタラクティブ動画を検討していたタイミングでLOOVさんからご提案いただきました。その後のレスポンスがとても速く、かつ丁寧だったことが強く印象に残っています。ご提案の内容も私たちが抱えていた課題に対して的確であり、「LOOVさんとは仕事がしやすいな」と感じたことを覚えています。

営業代行という私たちの仕事柄、どうしてもご提案いただく方の姿勢や対応力、提案のクオリティに敏感になってしまうのですが、ご提案後のアフターフォローやサポートの体制を含め、信頼感を持てるパートナーであると感じ、「Video Agent」の導入を決めました。

吉井：「Video Agent」というサービス名や提供する価値について、どのような印象を持たれましたか？

安藤：営業活動における「自分の分身」を作る感覚に近い印象を持っています。弊社のお客さまの営業現場では人材不足という課題を抱え、さらに「できる人」はどんどん現場から離れてしまうという現状があります。こうした現状を無理に変えるのではなく、人の代わりに活動してくれる存在を作ることは有効な解決策です。たとえば、営業活動であればファーストヒアリングや資料説明の一部を担ってくれるといった「自律的に動けるコンテンツ」として「Video Agent」の考え方には魅力を感じました。

リード獲得後、初回提案後のお客さまを動かす「Video Agent」活用術

吉井：貴社の営業活動では、「Video Agent」をどのように活用していますか？

安藤：私たちのサービスは無形商材であり、かつお客さまが抱える課題は多種多様で複雑なため、1回の商談ですべてを伝えきるのは簡単ではありません。実際、営業資料も40ページ近くあり、営業も資料の内容をただ読み上げるのではなく、お客さまごとにストーリーを構築する必要があります。

そこで「Video Agent」で私たちのご提案の中で特に大事な要点を押さえた動画を制作し、新規でお問い合わせいただいたお客さまへの初回商談後に、個別で動画をメールでお送りしています。

吉井：「Video Agent」の活用では、どのような工夫をしていますか？

安藤：弊社では社内ルールとして「リード獲得後、3分以内に電話でファーストコンタクトを取る」というプラチナルールを設けており、もし電話がつながらなかった場合は「Video Agent」の動画を添付したメールを送ることを徹底しています。

また、展示会期間中は獲得したリードに対して当日中にリスト化し、翌日にはお礼メールをお送りしています。その際、動画の冒頭に「昨日の展示会会場では、ありがとうございました」とメッセージを吹き込み、そこから弊社のご紹介と商談への案内へつなげる構成です。

さらに最近ではAIを活用したシナリオ、動画生成機能も活用しています。初回の商談でお客さまの資料をいただき、翌日にはお客さまの商材にあったシナリオのサンプル動画を送付しています。以前なら準備の手間と時間を考えて「翌日中は難しいかも……」とためらっていましたが、今では自信を持って動画に反映できるようになりました。これにより営業サイクルが短縮され、提案の質も格段に上がっています。

吉井：貴社の営業活動だけでなく、営業代行の支援先のお客さまにも「Video Agent」をご提案いただいています。具体的にはどのような取り組みなのでしょうか。

安藤：複数のお客さまに「Video Agent」をご提案しており、大手企業を含め3社と取り組みを進めています。ある大手企業の案件では、扱っている商材が高単価かつリードタイムが非常に長いという特徴があり、従来の電話営業だけではフォローアップやナーチャリングに限界がありました。

そこで私たちが自社で抱えていた課題と「Video Agent」の導入でどのようなアプローチをしてきたのかと具体的な実体験を踏まえてご提案したところ、とても共感いただき「Video Agent」の導入に至りました。

弊社と同じく、お客さまの社内にはマーケターが多く在籍しておらず、ノウハウもリソースも制約があったため、「動画を活用してどのようにメッセージを届けていくか」を一緒に考えていくスタンスで取り組みました。単なる営業支援にとどまらず、共創に近い形で現在も取り組んでいます。

本提案の数と質が向上し、受注率を3倍に改善。勝ちパターンの標準化、業務の効率化にも成功

吉井：初回商談後に動画をお送りすることで、どのような成果が得られましたか？

安藤：「Video Agent」を導入した前後で、受注率は従来の約3倍にまで改善しました。弊社では初回のご提案でサービスのご紹介と課題のヒアリングを実施し、その後のセカンド商談でお客さまに最適化したサービスを提案しています。この初回商談からセカンド商談へ進む割合、つまり転換率がほぼ100％となり、セカンド商談の数が飛躍的に増えたのです。さらに動画を取り入れたことで営業ストーリーの見直しが進み、提案の精度が格段に上がりました。結果として本提案であるセカンド商談の数と質が向上し、受注率を約3倍に改善することに成功しています。

また、半年に一度、サービス紹介動画をつくり直すタイミングがあるのですが、その作業が営業の型を見直す絶好の機会になっています。「今、お客さまに刺さるストーリーとは何か？」と営業本部の全員で考え直し、動画制作を通じて標準化することで営業全員が同じ言葉、同じ視野でお客さまと向き合えるようになりました。これは組織にとって大きな価値だと感じています。

吉井：業務の効率化という観点では、どのような成果が得られましたか？

安藤：「Video Agent」導入以前から現在まで、インサイドセールスは2名体制です。以前と比べてリード数は増えているのですが、「Video Agent」の動画活用を組み合わせることで対応しきれています。担当者が問い合わせ対応やウェビナー、展示会、過去リードの掘り起こしまで幅広い業務に対応していても、動画がもう一人の担当者のように働いてくれるおかげで、業務効率が高まりました。

正直、以前は「動画制作はお高い」という先入観があったのですが、「Video Agent」の導入コストは想定よりも低く、得られた成果と効率化できた業務に対してこの価格は納得感があります。

自社の採用強化、そしてお客さまの営業力強化にも動画の力を広げたい

吉井：事業の展望についてお聞かせください。

安藤：弊社が取り組む営業支援のビジネス領域は、まさに今、大きなうねりの中にあります。より一層深刻化する人手不足を受け、これまで提供してきたテレアポ代行やインサイドセールス支援に加え、商談そのものを代行するサービスも始めました。業界を問わず、多くの企業が営業力の底上げに課題を感じており、それぞれのニーズに合ったサービスでお客さまを強力に支援できる存在であり続けたいと考えています。

吉井：「Video Agent」を今後、どのように活用していく予定でしょうか。

安藤：これまでずっと少数精鋭で取り組んできた一方、現場のメンバーにとって負担も決して小さくはなかったろうと思います。そこで今後は「Video Agent」で会社紹介や採用ポジションの説明動画を制作し、採用活動の強化にも取り組んでいきたいと考えています。

採用に動画を活用することで、求職者が自身のタイミングで情報に触れられる環境を整えていく予定です。加えて、弊社代表からのメッセージといった「顔が見える情報」の発信にも着手していきたいですね。

吉井：最後に「Video Agent」の導入を検討している企業へのメッセージをお願いします。

安藤：自社の営業の“型”を明文化し、強化していく上で「Video Agent」は非常に有効なツールだと思います。動画を通じてストーリーをつくる過程で、自分たちの強みや弱みが可視化され、組織としての営業力が磨かれていく実感があります。また、トッププレイヤーのノウハウを動画という再現可能な形で共有できるという点も、組織の底上げには欠かせない要素です。単なるツール導入ではなく、営業文化そのものを見直す契機になるのではないでしょうか。

吉井：ありがとうございました。