スポットワークを、より広く。LINEヤフー社がてがける「LINEスキマニ」のセールスモデルとは

清水様が所属されているLINE HR事業本部では、どのような事業を担っているのでしょうか。

清水 陽太様（以下、敬称略）：LINE HR事業本部が手掛ける、マッチングする単発雇用サービス「LINEスキマニ」は、短期間の就労機会を求める人材と、人手不足に悩む企業様をマッチングするプラットフォームです。スポットワークを希望する人材は、全国におよそ1,000万人以上存在するとされており、これは労働人口全体で7人に1人という規模感になります。その一方で人手不足という不可逆的に進行している企業の課題があり、この需給のギャップを埋めることが私たちのサービス立ち上げ背景であり、事業の根幹です。

スポットワークマッチングの分野は競合も多く存在しますが、私たちの「LINEスキマニ」では大きく3つの競合優位性があります。まず1つ目は、LINE公式アカウント上の圧倒的なユーザー基盤です。公式アカウントの友だち登録者数が2,500万人近く（2025年6月）に上り、LINEの日常的なコミュニケーションから求人を届ける仕組みが構築されています。2つ目は、人材確保のスピードの速さです。この仕組みによって、従来の求人方法と比べて大幅に人材確保のスピードが向上しています。3つ目が、導入・活用にかかる手間が非常に少ない点です。

このようなサービス立ち上げの背景や競合優位性をインプットしながら、直販と代理店によって営業体制を構築しています。

営業体制では、どのようなポイントを重視していますか。

清水：まず直販では、限られた人員で事業を推進していく必要があるため仕組化して生産性を上げることを重視しています。次に代理店では、サービス理解の浸透を重視しています。私たちにとって代理店様は単なる販売パートナーという位置づけではなく、「LINEスキマニ」という事業を一緒に育てていく仲間です。そのため勉強会でサービスの理解を深めていただくだけでなく、定例会による情報交換を通じて「LINEスキマニ」に対するフィードバックをいただきながらサービスのアップデートにもご協力いただいています。

サービスの浸透と、営業品質の均一化がカギ。「LINEスキマニ」が抱える営業支援の課題

サービスのミッション・ビジョン、仕様や関連する法律周りの情報を浸透させていく上で、どのような課題がありましたか。

清水：最も大きな課題は、重視しているものの、どうしてもサービスの利用や法律に関する理解度にメンバーでばらつきが出てしまっていたことです。HRの事業では特に関連する法律の把握が重要です。
一方で法改正の頻度も少なくなく、そのたびに正しく内容を把握しお客様に説明できる状態でなければならないため、キャッチアップに負荷があり、理解度にばらつきがありました。

また代理店では各代理店様と定期的に定例会を設け、その場で営業活動の状況や進捗を確認しながら課題のヒアリングを重ね、必要に応じて個社ごとの勉強会を設計・実施し情報共有をしていますが、マネジメント体制や組織構造によって、現場の営業メンバーに「LINEスキマニ」の情報を落とし込んでいただけるかには差があり、私たちとしても均一にサービス理解を深めていただくことが難しいという状況がありました。

関わるメンバーのサービス理解にばらつきがあると、どのような問題につながるのでしょうか。

清水：人材系サービス特有の法令順守や制度の理解といった、押さえなければならない知識が欠落することは大きなトラブルを招くリスクがありました。

例えば、本サービスは特定の職種ではご利用いただけないのですが、把握せず案内してしまうと利用できないため、企業様の期待を損ねてしまうことになります。
また正確な仕様をお客様へご説明できておらず、必要な情報管理等がなされかった場合お客様側で対応しなければならない手続きなどが発生してしまい、ご迷惑をおかけしてしまう可能性もございます。
こうした課題を防ぐには、誰がどのタイミングで説明しても正確な情報を漏れなくお伝えできる状態を保つことが重要であり、それを実現するソリューションが必要だと考えていました。

時間と労力がかかるインプットの負担を軽減し、本質的な価値提供に集中できる環境を目指して導入

サービス理解を深める方法として、なぜVideo Agentに着目されたのでしょうか。

清水：やはりサービスを理解するには、時間と工数がかかります。インプットの場を設けても、継続的な学習や理解が必ずしも徹底されるわけではなく、それぞれが現場で正しく説明できるようになるまでには相応の訓練と反復が必要です。

その点、Video Agentであれば各々が商談先の場で動画を再生するだけで正確な説明が完了しますし、そもそも現場のメンバーが直接足を運ばずにご提案することも可能です。
仕組化、生産向上をテーマに施策を検討していた我々にとってVideo Agentのような構造化されたツールが営業担当の分身となって営業支援を行えることは、大きな価値だと考えました。

「Video Agent」に興味を持たれたきっかけを教えてください。

清水：某大手企業様で営業の質の均一化や生産性向上の目的で「Video Agent」を活用しているとの事例を耳にしたことがきっかけです。「Video Agent」によって、営業プロセスにおけるインプットやロールプレイ、サービス説明といったフェーズを動画で代替できるようになれば、営業担当はヒアリングと提案に集中できるようになります。

営業の本質は、顧客の潜在的な課題を引き出し、最適な打ち手をご提案することです。ただ情報を伝えるだけの説明員から脱却するという意味でも、本質的な変化をもたらすツールだと感じました。

また、インタラクティブ動画の強みは、顧客の興味に応じた情報だけを選び、届けられる点です。結果として商談の拘束時間を削減でき、ストレスフリーな体験が提供できる点も魅力でした。サービス理解の浸透度を高め、営業品質の均一化を同時に実現する支援インフラとして、「Video Agent」の導入を決定しました。

複数の接点で動画を活用。スムーズな導入と丁寧な支援で「想像より簡単」との声

関わるメンバーへの「Video Agent」のご案内は、どのように進められたのでしょうか。

清水：「Video Agent」で「Video Agent」自体の説明を関与するメンバーに行い、賛同を得ていきました。
「Video Agent」のアカウントを提供し、操作説明や導入レクチャーを実施していました。2〜3回の打ち合わせで企業様へご案内する際に活用する流れを理解してもらえた印象です。
また代理店様にも取り組みに賛同いただき、代理店様が保有している2,000～3,000社のハウスリストへサービス紹介動画リンクをメールで配信いただき、開封や動画視聴などの反応があった企業へ営業担当の方がアプローチするという流れで「Video Agent」をご活用いただきました。

「Video Agent」に対して、関わるメンバーからはどのような反応がありましたか。

清水：「想像していたよりも難しくないですね」といったポジティブな反応が多かったことが印象的で、活用のハードルは低いという手応えを得ています。
とはいえ、活用の成否は展開側のコンテンツの理解力・活用力にも左右されるため、Video Agentのシナリオ設計や出し分けの工夫など、今後も随時ブラッシュアップしていく必要があると感じています。

現段階ではサービス概要を伝える動画、商談前に企業の採用担当者の方に視聴いただく動画、そして営業現場でのプレゼンを代替する動画の3種類を制作しており、今後はカスタマーサクセス用途でのオンボーディング動画の追加も予定しています。

サービスの説明役から支援者へ。Video Agentは現場負担を減らし、営業の質の平準化を進めた

「Video Agent」の活用によって、どのような成果が得られましたか。

清水：目的として掲げていた、営業品質の均一化について確かな手応えを感じています。これまで営業メンバーによっては、求人企業様に「LINEスキマニ」のサービスを説明するために1社あたり3時間もかかってしまうケースもあったりしたのですが、「Video Agent」を用いることで必要な内容を正確、かつ的確に伝えることができるようになり生産性の向上に繋がっています。

また、商談の際に発生する企業様内での稟議や持ち帰り検討の際、「Video Agent」で作成したサービス紹介動画を展開いただくことで、担当者の方の理解度に依存せず、プレゼンが行えるため、先方の上長や役員クラスの方々にサービスの魅力をお伝えすることができ、「非常にわかりやすい！」と好意的な声をいただいており、効果を実感しています。

さらに一次反応として、メールマガジンの開封率や閲覧数が従来よりも改善されているといった定量的な成果も少しずつ出始めており、これから視聴ログや視聴完了率といったデータをもとにコンテンツ改善を進めていく予定です。

「Video Agent」に対する評価をお聞かせください。

清水：当初はサービス内容の「説明役」的な立ち位置でしたが、少しずつ「支援者」的な存在へと変化しています。数千社という膨大な顧客基盤に対し、サービスの第一接点として「Video Agent」の動画を通じてアプローチができている現状からも、単なる説明補助ではなく、むしろ私たちのビジネスを支援するパートナーのような存在だと感じています。もちろん、どのように動画を活用し、どのように展開するかは使い手次第ですので、「支援者」としてさらに活用できるかどうかは、私たちの設計と工夫にかかっています。

プロダクトの価値を伝えるために動画の力を。企業の成長を後押しする支援者として

「Video Agent」活用の展望についてお聞かせください。

清水：現時点では直販や代理店での営業をメインとした展開が中心ですが、個人的な展望としてはカスタマーサクセス、パートナーサクセスの領域で活用していきたいと思っています。
実際にパートナー企業様との提携におけるビジネスモデルでは、私たちが求人企業と直接向き合う形になりますので、カスタマーサクセス観点でオンボーディング動画を提供したり、アップデート情報を動画で案内したりといった活用が可能ですし、それが顧客体験の向上にもつながると期待しています。

事業の展望について、お聞かせください。

清水：今後も「LINEスキマニ」の拡大に向け、アクセルを踏んでいく予定です。スポットワーク領域のサービスでは、すでにいくつかの企業が先行していたため、これまでは先行サービスに追いつくべく、営業体制の整備やサービス水準の向上に注力してきました。最近では、プロダクト自体の提供価値に注目が集まっており、新機能や利便性の高い要素を投入していくことで、プロダクト力による差別化を図るフェーズに入ってきているというのが、現在地だと認識しています。

それに伴い、社内外へのプロダクトの提供価値を伝えていく手段にも、アップデートが求められます。そうした文脈で「Video Agent」のような動画ベースの情報共有ツールは、資料の更新負荷や共有の煩雑さを一元的に解消してくれる、有効な手段です。

個人的にVideo Agentはインプットに向いていると感じていまして、音声と視覚の両方を通じた情報提供が可能な点、テキストよりも圧倒的に情報量が多く、記憶定着率も高いことから、今後は社内教育やナレッジ共有など、ビジネス全体でさらに活用範囲を広げていきたいと考えています。

最後に「Video Agent」はどのような企業に有効なソリューションだとお考えですか。

清水：一言でいえば、全企業に有効だと思っています。特に恩恵が大きいのはエンタープライズ企業と、拡大フェーズにあるベンチャー・中小企業ではないでしょうか。

大企業であれば、営業の均質化や教育の効率化が課題になりやすく、動画を使った標準化は相性が良いはずです。ベンチャー企業では人材の流動性が高く、マニュアルの維持にも苦労されているケースが多いため、動画で「これを見ればわかる」という導線を整えるだけでも教育工数の削減と質の担保が実現できます。

インタラクティブ動画の進化系として開発されたVideo Agentに関心があれば、まずはLOOVさんにご相談してみてはいかがでしょうか？