営業代行とは？成果報酬型の特徴をわかりやすく解説

営業代行とは、文字通り企業の営業活動を専門の外部リソースが請け負うサービスです。自社に代わってテレアポや飛び込み、商談、クロージングといった営業プロセスの一部、あるいはすべてを担います。これにより、企業はコア業務に集中できるほか、即戦力となるプロのスキルを迅速に活用できるようになります。

そして、この営業代行サービスの中でも、最もリスクを抑えつつ成果にコミットできるのが成果報酬型です。これは、アポイントの獲得や、契約の締結といった依頼した業務が実際に達成された場合にのみ、費用が発生する料金体系を指します。

固定費として人件費を抱えることなく、「成果」という明確な対価に対してのみ支払う成功報酬制度であるため、特に費用対効果を重視する企業や、新規参入で確実な見通しを立てたい企業にとって、非常に魅力的なモデルとなっています。成果がゼロであれば、原則として費用もゼロ（または初期費用のみ）となるため、費用対効果の透明性が高いのが最大の特徴と言えます。

成果報酬型営業代行を導入すべき企業の特徴

成果報酬型営業代行の魅力は高いですが、どんな企業にも万能というわけではありません。このモデルが持つ「費用対効果へのコミット」という特性を最大限に活かせる企業は、明確な課題を抱えています。

自社営業リソースが不足している場合

「優秀な営業人材を採用したいが、採用コストや育成に時間がかかる」「退職などで急に戦力が手薄になってしまった」といった、社内の人的リソース不足に直面している企業は、成果報酬型代行の即戦力性が大きな助けになります。

たとえば、急な欠員が出た場合でも、代行会社は訓練された営業パーソンをすぐに投入できるため、ビジネスチャンスを逃すことなく、短期間で営業活動を再開・加速できます。自社の採用が落ち着くまでの「つなぎ」としても、非常に有効な手段です。

新規事業・新市場を開拓したい場合

未知の市場や新規事業への参入は、多くの不確実性を伴います。ターゲット層が不明確であったり、営業手法が手探り状態であったりする場合、多額の固定費をかけて自社チームを組むのは大きなリスクです。

このとき、成果報酬型であれば、代行会社に市場の反応を検証してもらう形で利用できます。もし設定した成果が出ない場合でも、支払いリスクは限定的です。これにより、最小限のリスクで市場のニーズ検証と営業ノウハウの獲得を両立させることができます。

営業活動の効率化・コスト最適化を目指す場合

固定費としての営業人件費は、売上が安定しない時期でも必ず発生します。一方、成果報酬型は「アポイント獲得単価」や「受注単価」など、アウトプットに対してのみ費用が発生するため、費用対効果が非常に明確です。

特に、アポイント獲得のような属人性の高いプロセスや、大量のリードに効率よくアプローチしたいインサイドセールスの領域において、代行会社が持つ独自のデータベースやノウハウを活用することで、自社でゼロから立ち上げるよりも早く、そして確実に営業コストを最適化することが可能になります。

営業代行の料金体系と相場

営業代行の料金体系には成果報酬型以外もあり、それぞれにメリットとデメリットが存在します。自社の予算や目標とする成果に応じて、最適なモデルを選ぶことが重要です。

固定報酬型｜安定した稼働を求める企業向け

固定報酬型は、代行会社の営業担当者の「稼働時間」や「人数」に基づいて、毎月一定の料金を支払うモデルです。最大のメリットは、代行会社を自社の社員のように安定して稼働させられる点にあります。営業プロセス全体に深く関与してもらいやすく、長期的な関係を築きやすいのが特徴です。

しかし、成果がゼロであっても費用は発生するため、代行会社のスキルや熱意を見誤ると、大きなコストリスクを抱えることになります。

成果報酬型｜成果が出た分だけ支払う成功報酬制

本記事の主題である成果報酬型は、「成果」が出た場合にのみ、事前に定めた報酬を支払うモデルです。企業側から見れば、コストリスクが極めて低く、費用対効果が透明化されるという最大のメリットがあります。

特に新規開拓のアポイント獲得に特化して依頼する場合などに有効で、初期費用のみでアポイント獲得まで費用が発生しない代行会社も多く存在します。ただし、成果を重視するあまり、代行会社が選り好みしたターゲットにしかアプローチしないといった弊害が生まれる可能性も考慮が必要です。

複合型｜固定＋成果のハイブリッドモデル

複合型は、固定報酬と成果報酬の「いいとこ取り」をしたモデルです。毎月の基本稼働費として固定報酬を支払い、さらに設定した成果を達成した場合にインセンティブとして成果報酬を支払います。この体系を採用することで、代行会社は安定的な収益を確保しつつ、成果に対する強いコミットメントも持てるようになります。

依頼企業側も、代行会社に安定して稼働してもらいながら、より質の高い成果を期待できる、リスクとリターンのバランスが取れたモデルと言えます。

定量課金型｜アポイント単価や件数ごとの課金

定量課金型は、アポイントの獲得やテレアポの架電数、メールの送信件数といった「活動の量」に応じて料金が決定されるモデルです。活動の量が明確な指標となるため、費用が事前に予測しやすいというメリットがあります。

特に、インサイドセールスにおける大量のリードに対するアプローチや、データクリーニングなどの定型的な作業を依頼するのに向いています。ただし、活動の「量」は担保されても、その後の商談の「質」が低ければ意味がありません。単価だけでなく、アポイント獲得後のフォローアップ体制や質の担保についても契約時に確認が必要です。

営業代行の種類については、以下の記事でも詳しく解説しています。
参考：【2025】営業代行会社10社比較｜選び方のコツや料金の目安をわかりやすく解説

成果報酬型営業代行の業務範囲【3つの成果基準】

成果報酬型において、何をもって「成果」とするかは、契約によって大きく異なります。この「成果基準の定義」こそが、費用対効果を最大化し、代行会社とのトラブルを避けるための最も重要なポイントとなります。

1. アポイント獲得数を成果とするタイプ

最も一般的な成果基準です。代行会社は、ターゲットリストへの架電やメールアプローチを行い、商談の機会（アポイント）を設定できた時点で成果とみなされます。アポイントが獲得できなければ、原則として費用は発生しないため、初期の市場開拓やリード創出を目的とする企業に最適です。

しかし、単にアポイントを取るだけでなく、「有効商談」の定義を細かく決めておくことが、質の担保には不可欠です。

2. 商談・受注件数を成果とするタイプ

アポイント獲得だけでなく、実際に商談が成立した件数や受注に至った件数を成果基準とするタイプです。この基準は、代行会社が商談の質やクロージング力にもコミットすることを意味します。特に、高額な商材や複雑なソリューションを扱う場合、単なるアポイントでは不十分なため、より高度な営業スキルを求める際に適しています。

報酬は、1件あたりの受注金額に対する料率で設定されることが多く、代行会社がリスクを負う分、報酬も高くなる傾向にあります。

3. 成約（契約締結）を成果とするタイプ

最終的な契約の締結、つまり売上の発生を成果とみなす、最も成果にコミットしたタイプです。この基準を採用する場合、代行会社はアポイント獲得から商談、クロージング、そして契約までの全プロセスを担うことになります。依頼企業側から見れば、最もリスクが低い選択肢ですが、代行会社側も相応のノウハウと自信が必要なため、実績のある一部の専門会社に限られるケースが多いです。

報酬は、成約金額に対する固定のパーセンテージで設定されるのが一般的であり、サービスや商材によっては、初期費用としてマーケティング費用などが別途発生することもあります。

成果報酬型営業代行を活用する3つのメリット

成果報酬型は、従来の固定報酬型にはない、費用対効果と即効性という点で、経営課題の解決に直結する大きなメリットがあります。

メリット1｜成果が出なければ費用が発生しない

成果報酬型の最大の魅力であり、依頼企業側が最も安心できる点です。アポイントや受注という具体的な成果がなければ、原則として代行費用は発生しません（初期費用を除く）。これは、新規市場への参入や、新しい営業手法のテストなど、不確実性の高い挑戦をする際に、コストリスクを最小限に抑えられることを意味します。

たとえば、自社で営業マンを雇う場合、成果が出なくても給与や社会保険料は発生し続けますが、成果報酬型ではこの固定費リスクから解放されます。

メリット2｜専門スキルを持つ営業リソースを活用できる

成果報酬でビジネスを展開している代行会社は、「結果を出すこと」に対して高いプロ意識とノウハウを持っています。彼らは、特定の業界や商材に特化した専門的な知識、独自のリードリスト、効果的なアプローチの型を蓄積しています。

自社で一から優秀な営業人材を育成する時間とコストをかけることなく、必要な時に、必要なだけの即戦力を活用できるのが大きな強みです。

メリット3｜短期間で商談創出・市場開拓が可能

成果報酬型の代行会社は、スピード感を重視します。彼らは、成果を出さなければ収益にならないため、即座に行動に移し、効率的な営業活動を行います。自社のリソースでは手が回らない大量のリードへのアプローチも、代行会社であれば短期間で集中的に行うことが可能です。

この迅速性により、新規事業の立ち上げ初期や、四半期末の売上アップが必要な時期など、短期間で成果を求められるシーンで圧倒的な効果を発揮します。

成果報酬型営業代行のデメリット3選

リスクが低い成果報酬型にも、注意すべきデメリットが存在します。これらを事前に把握し、対策を講じることが、代行を成功させる鍵となります。

デメリット1｜成果の基準があいまいになりやすい

成果報酬型は「成果」に対して報酬が支払われますが、「何をもって成果とするか」の定義が曖昧だとトラブルに発展しやすいのが最大の注意点です。

たとえば、アポイント獲得を成果とする場合、「担当者と名刺交換できればOK」なのか、「決裁権者との30分以上の商談が確約されている」のかで、そのアポイントの「質」は大きく変わります。契約時には、有効商談の具体的な定義、キャンセルの場合の扱い、情報提供のレベルなど、細部にわたるルールを書面で明確に取り決める必要があります。

デメリット2｜自社に営業ノウハウが蓄積しにくい

代行会社は、自社のノウハウに基づいて効率よく成果を出しますが、その「具体的な営業手法」や「成功パターン」が、依頼企業にすべて共有されるとは限りません。代行会社に依存し続けると、自社の営業組織がいつまでも育たず、ノウハウのブラックボックス化が進行してしまうリスクがあります。

この問題を回避するためには、契約時に活動レポートの詳細な共有を義務付けたり、成功事例の振り返りミーティングを定期的に設定するなど、ノウハウを吸収するための仕組みを意図的に作り込むことが重要です。

デメリット3｜商材や業種によっては成果が出にくい

成果報酬型の代行会社は、「成果が出やすい商材・市場」に注力しがちです。特に、極度にニッチな商材、単価が低すぎる商材、あるいは企業の認知度が低すぎる商材など、難易度の高い案件は、そもそも代行会社が引き受けてくれなかったり、引き受けてもアプローチが後回しになったりする可能性があります。

成果報酬型を検討する際は、代行会社が自社の商材特性を理解し、その難易度に見合った報酬設定ができているか、そして過去に類似商材での実績があるかを確認する必要があります。

成果報酬型営業代行の選び方4つのポイント

失敗を避け、高い費用対効果を実現するために、代行会社を選ぶ際に絶対にチェックすべき4つのポイントを解説します。

1. 成果条件と報酬ルールを明確にする

前述の通り、「成果の定義」が最も重要です。「アポイント単価」だけでなく、そのアポイントの「質」を担保するための定義を、双方にとって納得できるレベルで言語化しましょう。
また、報酬の支払いタイミング、途中解約のルール、初期費用の有無、そして成果が出なかった場合の費用についても、曖昧さを残さずクリアにしておくことが、後々のトラブル防止につながります。

2. 自社の業界・商材に強いかを確認する

代行会社が過去に自社の商材と競合しない、類似の商材を取り扱った経験や、ターゲット業界に精通しているかは、成果の確実性に直結します。実績がない会社に依頼するのは、高リスクのギャンブルです。
過去の成功事例や具体的なKPI達成率を確認し、自社の業界・商材特有の課題や営業の難しさ、専門用語などを理解しているか、商談を通じて見極める必要があります。

3. 営業チームの体制と連携力をチェックする

実際に営業活動を行う担当者のレベルや、活動報告の方法も重要な選定基準です。たとえば、アプローチリストの作成方法、架電スクリプトの質、日々の活動報告の頻度と内容などを具体的に尋ねましょう。

特に、自社との「連携力」は成果に直結します。代行会社が自社のブランドやトーン＆マナーを理解し、顧客に対して一貫性のある対応ができるよう、定期的なミーティングや報告ツールの連携体制を確認することが不可欠です。

4. 実績と信頼性を見極める

成果報酬型を謳っていても、実際には「初期費用」や「システム利用料」といった名目で、実質的な固定費を徴収する会社も存在します。契約前に過去のクライアントからの評価、実績数値の透明性、そして企業の信頼性（経営の安定性など）を徹底的に調査しましょう。

特に、「完全成果報酬」を謳う会社については、その裏付けとなる具体的な実績を求め、費用発生の条件について細かく確認することが大切です。

成果報酬型営業代行会社おすすめ7選

ここでは、国内で実績があり、成果報酬型を採用している主要な営業代行会社を厳選してご紹介します。

1. 株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブは、ABM戦略に基づき、新規リード獲得から商談代行、ナーチャリング、営業ツール制作、WEB広告運用まで、営業活動の全工程をワンストップで支援しています。22年にわたる豊富な実績と、契約継続率98％という高い信頼性を誇り、成果に直結する営業支援を強みとしています。
参考：https://www.executive.jp/

2. アズ株式会社

アズ株式会社は、独自の人事制度と教育コンテンツを活用し、高い生産性を誇るテレマーケティングチームを構築しています。営業マン育成やマネジメント、リスト作成などのコストを削減し、成果報酬型で成果を数値化できる高品質なコールチームアウトソーシングサービスとして、1,800社以上の企業から高い評価を得ています。
参考：https://asz-park.com/service/apohunter/

3. 株式会社完全成果報酬

株式会社完全成果報酬は、完全成果報酬型でテレアポ代行（営業コールセンター）や訪問営業代行を提供しています。徹底したトレーニングを受けたプロの営業スタッフが、成果につながるアポイント獲得や成約に直結する商談の創出を支援し、確実な成果を重視した営業代行サービスを展開しています。
参考：https://www.kanzenseika.jp/

4. 株式会社ディグロス

株式会社ディグロスは、2,000社以上の支援実績を誇る成果報酬型テレアポ代行・インサイドセールスの専門企業です。クライアントの営業担当に代わり、課題や要望に応じた商談機会を設定します。アポイント獲得を成果点とし、獲得件数ごとに料金が発生する仕組みのため、「低リスク・低コスト」で導入できる営業支援サービスを提供しています。
参考：https://dgloss.co.jp/tele-appointment/

5. ルーツアルファ株式会社

ルーツアルファ株式会社は、初期費用・月額費用・アポイント成約手数料がすべて0円で、アポイントが提供されるまで完全成果報酬制を採用しています。自社で保有する豊富な会員情報を活用し、効率的かつ確度の高い営業代行を実現します。
参考：https://roots-alpha.com/

6. 株式会社リノアーク

株式会社リノアークは、新規商談の創出を目的に、クライアントの営業担当者に代わってアポイント獲得のみに特化した成果報酬型の営業代行サービスを提供しています。テレアポ専門のプロチームが効率的に商談機会を創出し、成果に応じた費用体系で費用対効果の高い営業支援を実現しています。
参考：https://linoarc.co.jp/

7. 株式会社エッグトゥコミュニケーション

株式会社エッグトゥコミュニケーションは、訪問営業・テレアポ・WEB販売・管理代行・代理店構築・店舗コンサルティングなどの営業活動をサポートします。新規事業立ち上げや新サービスのマーケティング支援に多く活用されており、目標達成に向けた最適な営業支援を行っています。
参考：https://eggcom.net/

まとめ

本記事では成果報酬型の営業代行 について、その仕組みからメリット・デメリット、そして具体的な選び方までを解説しました。成果報酬型は、費用対効果とリスクの透明性という点で、特にリソース不足や新規事業開拓に悩む企業にとって、非常に魅力的な選択肢です。

しかし、その成功は、「成果条件の明確化」と「自社商材への適合性」を見極める選択にかかっています。この記事で解説した4つの選定ポイントを参考に、代行会社があなたのビジネスの戦略的パートナーになれるかどうかを慎重に見極めてください。

よくある質問と回答

Q1. 成果報酬型営業代行の費用相場はどれくらい？

成果の基準によって大きく異なります。最も一般的な「アポイント獲得」を基準とする場合、アポイント単価は1.5万円から5万円程度が相場です。これは、ターゲット企業の規模、商材の難易度、アポイントの質（決裁権者の有無など）によって変動します。最終的な「成約（契約締結）」を成果とする場合は、成約金額の10〜30%が報酬として設定されるケースが多くなります。

Q2. 成果報酬型は固定報酬型よりお得？

必ずしもそうとは限りません。成果報酬型は、成果が出なければ費用が発生しないという点で、コストリスクが低いため安心感があります。一方、成果報酬型は一件あたりの単価が固定報酬型に比べて高くなる傾向があります。

固定報酬型は、代行会社を自社のリソースとして安定的に稼働させたい場合や、営業プロセス全体を深く依頼したい場合に適しています。どちらがお得かは、自社の売上目標達成に必要な成果の量と、許容できるコストリスクを比較して判断すべきです。

Q3. 契約前にチェックしておくべき注意点は？

契約前に必ず確認すべき重要なポイントは、「成果の定義」と「費用が発生する条件」の2つです。まず成果の定義については、「有効商談」の具体的な基準やキャンセル時の取り扱い、アポイント獲得後のフォロー体制などを明確にし、曖昧な部分を残さないことが大切です。

また費用面では、「完全成果報酬」と記載があっても、実際には「初期費用」「システム利用料」「最低稼働保証費」などの名目で固定費が発生する場合があります。契約前に費用の内訳を細部まで確認し、あわせて契約期間や途中解約時の条件も必ずチェックしておきましょう。