商談とは

このセクションでは、まず「商談」という言葉の正確な定義と、ビジネス活動全体における位置づけを明確にします。営業や打ち合わせといった類似する言葉との違いを整理し、商談が目指すべきゴールについて解説します。

商談の定義

商談とは、一般的に「商品やサービス、取引条件などについて話し合い、双方の合意形成（契約など）を目指す、ビジネス上の公式な話し合い」を指します。これは単なるモノやサービスの売り買いではなく、顧客が持つ「課題」と自社が提供する「解決策（価値）」を交換し、双方が利益を得るための重要な「価値交換の場」でもあります。

営業プロセスにおける商談の位置付け

「営業活動」における商談は、営業プロセスの最も重要な局面の一つで、「具体的な案件について合意形成（クロージング）を行う」という明確な目的を持った場です。米国セールスフォース社で実践されていた営業分業の仕組みを体系的にまとめた「THE MODEL」では、マーケティングで獲得した見込顧客（リード）をインサイドセールスが顧客育成・案件化し、「商談創出（アポイント獲得）」を行います。そして、フィールドセールスがその商談を担当し、成約を目指します。

この一連の営業プロセス「リード獲得 → 顧客育成 → 商談創出 → 成約 → 活用支援」において、商談は「育成された見込顧客を、具体的な成約に結びつける」という、収益に直結する最も重要な役割を担います。

参考：The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説

商談と類似用語の整理

商談の重要性をより明確にするため、「提案」「交渉」「打ち合わせ」といった類似用語との違いを整理します。

【提案】

「提案」は、商談の中核をなす行為の一つです。単に顧客から言われた要件（顕在ニーズ）に応えるだけでなく、ヒアリングを通じて顧客自身も気づいていない本質的な課題（潜在ニーズ）を掘り起こし、その解決策を提示することが、競合他社との差別化において極めて重要となります。

【交渉】

商談の最終段階で行われる「条件のすり合わせ」です。価格だけでなく、納期、サポート範囲、支払い条件、契約期間など、交渉の論点は多岐にわたります。ここでの合意内容が、契約後の顧客満足度や自社の利益に直結するため、一方的な要求を飲むのではなく、双方が納得できる着地点（Win-Win）を見つける技術が求められます。

【打ち合わせ】

主に「情報共有」「進捗確認」「意見交換」を目的とする話し合いです。明確な「合意形成」をゴールとしない場合も多く、商談の前段階として行われることもあります。

よくある失敗として、目的が曖昧なまま「打ち合わせ」を重ねてしまい、いつまでも「商談」のフェーズに進めないケースがあります。重要なのは、「この話し合いのゴールは何か」を常に意識することです。

商談の目的

商談の最終的な目的は、もちろん「契約（成約）」です。しかし、そこに至るプロセスにおいて、より本質的な2つの目的が存在します。

顧客の課題解決についての合意形成

商談は、自社の商品を一方的に「売る」場ではありません。顧客が抱える課題やニーズを正確に引き出し、それに対する最適な解決策として自社の商品・サービスを提示し、「この方法であなたの課題を解決しましょう」という合意を形成することが最大の目的です。

顧客との長期的な関係構築

目先の契約だけをゴールにすると、強引な営業や誇張した説明につながりやすく、かえって顧客の信頼を失います。商談のプロセスを通じて、顧客のビジネスを深く理解し、真摯に向き合う姿勢を示すことで、「信頼できるパートナー」としての長期的な関係性を構築することも、同様に重要な目的です。

商談成功への全体像

商談は、一度きりの「点」の勝負ではありません。特にBtoBビジネスにおいては、初回商談から最終的な成約まで数ヶ月に及ぶことも珍しくなく、商談の長期化は常態化しています。重要なのは、この検討期間が長いプロセス全体を「線」として捉え、顧客との関係性を維持・強化し続けることです。

たとえば、初回商談で全てを決めようとするのではなく、まずは顧客の課題を深く理解し、信頼を得ることに集中します。そして、次回の商談までの間に情報提供や疑問解消を行うなど、受注までの“間”を埋める継続的なアプローチが、最終的な成功確率を大きく左右します。

この記事では、こうした「プロセス」としての商談を成功させるために以下の体系でポイントを解説します。

1. マインド編（心構え）: すべての土台となる、顧客との向き合い方
2. 準備編（戦略）: 商談の成果の8割を決定づける、事前の戦略設計
3. 実践編（実行）: 当日の流れに沿った、具体的な実行プロセス
4. 改善編（仕組み化）: 商談を「やりっぱなし」にせず、組織の資産に変える仕組み

まずは次のセクションで、すべての土台となる「マインド編」から見ていきましょう。

商談を成功させるポイント【マインド編】

商談には多くのテクニックが存在しますが、その土台となる「心構え（マインドセット）」がなければ、スキルは正しく機能しません。テクニックに走る前に、まずは顧客から真に信頼されるための基本姿勢を確立しましょう。ここでは、顧客から信頼されるパートナーとして認められるための、営業担当者としての「あり方」を解説します。このマインドが土台にあることで、準備や実践の質が大きく向上します。

顧客中心で会話を進める

商談の中心は、自社の商品・サービスではなく、あくまで「顧客の課題」です。よくある失敗は、自社が話したいこと（商品の機能やメリット）ばかりを一方的に話し、顧客を置き去りにしてしまうことです。顧客が求めているのは、自社の宣伝ではなく、「自分たちの課題をいかに解決してくれるのか」という答えです。

常に会話の主語を顧客（「御社にとっては」「お客様の場合は」）に置き、顧客が話す時間と営業が話す時間の割合が「7:3」になる程度を目安に、徹底して聞く姿勢（傾聴）を意識することが重要です。

共に解決するパートナー意識を持つ

顧客は、営業担当者を「商品を売る人」としてだけでなく、「課題解決の専門家」として見ています。

「どうすれば売れるか」という自社都合の視点ではなく、「どうすれば顧客の課題を解決できるか」というパートナーとしての視点を持つことが不可欠です。「この課題を解決するために、私たちはこのような貢献ができますが、御社には〇〇の部分でご協力いただく必要があります」と、同じ目線でプロジェクトを進める「パートナー」としての意識を持つことが重要です。この「共に解決する」という意識が伝わって初めて、顧客は本音の課題や予算感といったデリケートな情報を開示してくれます。

対等な立場で合意形成を目指す

商談は「お願いして買ってもらう」場ではありません。顧客の課題解決という「価値」と、自社のソリューションという「価値」を交換する、対等なビジネスの場です。お互いのビジネスを尊重し、双方が納得できる着地点（Win-Win）を探ることが本来の商談です。

顧客の無理な要求に対しては、代替案を提示するなど、専門家として対等な立場で、顧客の課題に対して毅然と、しかし真摯に向き合う姿勢で、交渉・合意形成を目指すことが、長期的な信頼獲得と「Win-Win」の合意形成に繋がります。

商談を成功させるポイント【準備編】

商談の成否は、商談当日に始まるのではなく、その前段階の「準備」で8割が決まるといっても過言ではありません。ここでは、商談の主導権を握り、顧客の期待を超える提案を行うための戦略的な準備プロセスを4つのステップで解説します。

顧客リサーチと仮説構築

準備の核心は「仮説構築」です。まず、顧客の公式Webサイト、IR情報、プレスリリース、競合情報などを徹底的にリサーチします。

その上で、BANT条件（Budget:予算、Authority:決裁権、Needs:必要性、Timeframe:導入時期）を推測し、「顧客はおそらく〇〇という課題を持っており、その背景には△△があるのではないか」という課題仮説を立てます。この仮説の精度が、後続のヒアリングの質を決定づけます。

• B (Budget: 予算)：この課題解決にどれくらいの予算を確保していそうか？
• A (Authority: 決裁権)：目の前の担当者に決裁権はあるか？無い場合、決裁者は誰か？
• N (Needs: 必要性)：我々のサービスが解決できる、最も優先度の高い課題は何か？
• T (Timeframe: 導入時期)：いつまでに解決したいと考えているか？

これらの仮説を持つことで、当日のヒアリングが「単なる質問」から「仮説の検証」へと進化し、商談の質が飛躍的に向上します。

商談のゴール設定

商談に臨む際は、必ず「ゴール」を明確に設定します。「何を達成したら、その商談は成功か」を定義することです。重要なのは、「理想のゴール」と「最低限のゴール（妥協ライン）」の2段階で設定することです。

理想のゴール（最大限の成果）

• 導入を即決してもらい、当日に契約（受注）する
• 担当者への初回商談であれば、決裁者へのプレゼン日程が確定する

最低限のゴール（妥協ライン）

• 決裁権者へのプレゼンテーションの機会を獲得する
• 次回のデモンストレーションの日程を確定させる
• 導入に向けた懸念事項をすべて洗い出し、その回答期限を合意する

このゴール設定により、商談が思い通りに進まない場合でも、議論が脱線することを防ぎ、「検討します」という曖昧な返事で終わらせることなく、最低限の成果を確保する粘り強い交渉が可能になります。

ヒアリング項目と想定問答

立てた仮説（BANTなど）を検証するための「ヒアリング項目（質問リスト）」と、顧客から想定される質問や反論に対する「想定問答」を準備します。
特に「価格が高い」「導入実績が少ない」といった典型的な反論や懸念に対しては、事前に切り返しのトークを用意しておくことで、当日慌てることなく、自信を持って対応できます。

商談前準備のチェックリスト

商談準備は多岐にわたります。抜け漏れを防ぐために、以下のチェックリストを活用してください。

顧客理解

• 顧客の基本情報（事業内容、規模、競合）最新ニュース（IR情報など）を把握したか？
• 商談相手の役職、氏名、過去の接点履歴を確認したか？

仮説構築

• 顧客が抱えるであろう本質的な課題の仮説を立てたか？
• BANT情報（予算、決裁権、必要性、導入時期）の仮説を立てたか？

ゴール設定

• 今回の商談における「理想のゴール」と「妥協ライン」を設定したか？

資料・ツール

• 会社案内、サービス資料、導入事例、提案資料は最新版（紙・データ）を用意したか？
• 顧客に合わせたカスタマイズや、提案のハイライトは明確か？
• デモンストレーション環境や機材は正常に動作するか？
• （オンラインの場合）会議URLは発行・送付済みか？通信環境は安定しているか？

シミュレーション

• ヒアリング項目、想定問答（特に反論処理）のシミュレーションを行ったか？
• 時間配分（アイスブレイク5分、ヒアリング20分など）を決めたか？

商談を成功させるポイント【実践編】

入念な準備とマインドセットが整ったら、いよいよ商談本番です。ここでは、商談当日の流れを「導入」「展開」「提案」「終結」「クロージング」「フォローアップ」の6ステップに分け、各段階で何をすべきか、成果を最大化するための具体的な対応を解説します。

1. 信頼関係の構築

商談は、名刺交換や挨拶から始まります。最初の5分は、本題に入る前の「アイスブレイク」と「ラポール形成（信頼関係の構築）」に集中します。

本題から入るのではなく、天気や時事ネタ、あるいはポジティブな業界ニュースに触れたり、可能であれば事前にリサーチした顧客のプレスリリース（新社屋、新サービスなど）に触れ、「〇〇のリリース拝見しました、素晴らしいですね」と相手に関心があることを示すと、より効果的に信頼関係（ラポール）を構築できます。この段階で相手の警戒心を解き、話しやすい雰囲気を作ることが、後のヒアリングの質を大きく左右します。

2. 課題のヒアリング

商談の中で最も重要なのが、この「ヒアリング」です。ここでは、準備編で立てた「仮説（BANTや課題）」が正しかったかを検証していきます。

一方的に質問攻めにするのではなく、「御社の〇〇という記事を拝見しましたが、背景には△△という課題意識がおありなのでしょうか？」といった形で、仮説をぶつけながら対話を進めます。仮説が正しければより深く掘り下げ、間違っていればすぐに軌道修正します。

相手の答えに対し、「それはなぜですか？」「具体的にはどういうことですか？」と深掘りします。重要なのは、営業担当者が話すことよりも、顧客の話を聞くことに重点を置く「傾聴（話す：聞く ＝ 3：7程度）」を意識することです。顧客に気持ちよく話してもらうことで、顧客自身も気づいていなかった「潜在ニーズ」や「本質的な課題」にたどり着くことができます。（具体的な質問スキルは後のセクションで詳述します）

3. 解決策の提示

顧客の課題やニーズが明確になったら、初めて自社の「解決策（提案）」を提示します。
単に機能やメリットを羅列するのではなく、「先ほどお伺いした〇〇という課題は、この機能によって解決できます」と、必ず顧客の課題に結びつけて説明します。可能であれば、類似する業種や規模の「導入事例」を交えると、顧客は導入後の成功イメージを具体的に持つことができます。

ここで重要なのは、あえてデメリットも伝えることです（心理学で「両面提示」と呼ばれます）。例えば、「導入初期に設定の工数がかかりますが、その分、運用が軌道に乗れば〇〇の効果が見込めます」と、デメリットとそれを上回るメリットをセットで伝えることで、顧客は「誠実な対応だ」と感じ、信頼性が格段に高まります。

4. 懸念の解消

提案の後は、必ず「ここまでで、ご不明点や懸念事項はございませんか？」と問いかけ、相手の疑問や不安をすべて解消する時間を設けます。顧客が口に出しにくい「価格」「導入の手間」「他社との違い」といった懸念を先回りして解消することで、クロージングへの障壁を取り除きます。

顧客が口にした懸念が、準備していた「想定問答」の範囲内であれば、自信を持って回答します。もしその場で回答できない専門的な質問が出た場合は、曖昧に誤魔化すのではなく、「その点は非常に重要ですので、〇日までに正確な情報をお調べして回答いたします」と誠実に持ち帰る姿勢が、かえって信頼に繋がります。

5. クロージング

商談の最後は「クロージング」です。ここで「検討します」という曖昧な言葉で終わらせてはいけません。必ず「ネクストアクション（次に取る行動）」を明確にし、双方で合意します。

「それでは、本日の内容を踏まえ、今週〇日までにご提案資料をお送りしますので、〇〇様（決裁者）を含めた形で、具体的なお見積もりと導入スケジュールをご提案させていただきたく、来週の火曜日か水曜日に、改めて30分ほどお時間を頂戴できますでしょうか？」

このように、「いつまでに」「誰が」「何を」するのかを具体的に設定し、その場で相手の手帳やカレンダーに予定を入れてもらうことが、商談を確実に前に進めるための鉄則です。

6. フォローアップ

商談は、会議室を出た後も続いています。商談で合意したネクストアクションを確実に実行するため、当日中、遅くとも24時間以内に「お礼メール」を送付します。
メールには、感謝の言葉に加え、以下の内容を議事録として簡潔に記載します。

• 商談で確認した顧客の課題（認識の再確認）
• 提示した解決策の要点
• 決定した合意事項
• ネクストアクション（担当者、期限）

これにより、双方の認識齟齬を防ぎ、次の行動をスムーズに実行できます。この迅速なフォローアップが、商談相手の熱量を維持させ、競合他社に対する優位性を生み出します。

商談を成功させるポイント【改善編】

商談は「実践して終わり」ではありません。成果を安定させ、チーム全体の営業力を高めるためには、商談を「やりっぱなし」にせず、データとして蓄積し、分析・改善し続ける「仕組み」が不可欠です。ここでは、商談の属人化を防ぎ、科学的に営業成果を向上させるための改善プロセスを解説します。

参考：営業の属人化を解消する5つの取組み｜原因とリスク、失敗しない標準化の進め方

商談管理とデータ分析

個々の営業担当者の記憶や感覚に頼った商談管理（属人化）は、組織の成長を妨げる最大の要因です。Salesforceに代表されるSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールを活用することで、商談は「個人の経験」から「組織の資産」へと変わります。
SFA/CRMを導入する主な目的は以下の通りです。

• 案件の可視化：誰が、どのお客様と、どのフェーズの商談を進めているかを一覧化
• データ蓄積：商談の履歴、失注・受注の理由、顧客とのやり取りをすべて記録
• ボトルネックの特定：データを分析し、「どのフェーズでの離脱が多いか」「成約までの平均期間はどれくらいか」といったチームの課題を数値で把握

これらのデータに基づき、「失注理由で最も多い『価格』への対策を強化しよう」といった、データドリブンな改善活動が可能になります。

商談の標準化とロールプレイング

SFA/CRMでデータが蓄積されたら、次は「標準化」を進めます。これは、成果を出しているトップセールスの行動やトーク（＝勝ちパターン）を分析し、チーム全員が再現できるように「型」に落とし込む作業です。

標準化された「型」をチームに浸透させる最も効果的な方法が「ロールプレイング」です。効果的なロールプレイングには3つの要素があります。

1. リアルなシナリオ設定

実際の失注案件や、特定の反論（「価格が高い」など）をテーマにします。

2. 明確な評価基準

「ヒアリングでBANT情報を確認できたか」「デメリットを伝えた上で合意できたか」など、評価項目を明確にします。

3. 具体的なフィードバック

「良かった点（Good）」と「改善点（More）」を具体的に伝え、その場ですぐに修正版を試します。

この改善サイクルを回すことで、チーム全体の商談品質が底上げされ、成果の属人化を防ぐことができます。

ロールプレイングは、日常的に繰り返し実施することで、商談の質を改善することに繋がりますが、リアルな商談の場を再現するためには、相手役となる上司や先輩の労力や時間は大きな負担となります。こうした課題に対して、現在はAIを活用したAIアバターでロールプレイングを何度でも自主練習するサービスが登場しています。

参考：アバターAIロープレ支援サービス「アバトレ」

陥りがちな5つの失敗要因と対策

商談を成功させるプロセスを理解する一方で、多くの営業担当者が陥る「典型的な失敗パターン」を知っておくことも重要です。ここでは5つの失敗要因と、その具体的な対策を解説します。

1. 準備不足

顧客リサーチが不足し、課題の仮説がないまま商談に臨んでしまうパターンです。当日は行き当たりばったりの質問に終始し、顧客から「何もわかっていない」と判断され、信頼を失います。
対策は、「準備編」で解説した顧客リサーチと仮説構築を徹底することです。SFA/CRMに蓄積された過去の類似企業のデータや、マーケティング部門が持つ顧客情報を活用することで、準備を効率化・高度化できます。

2. ヒアリング不足

顧客の話を聞かず、自社が用意した説明を一方的に話してしまうパターンです。顧客の本質的なニーズ（潜在ニーズ）を把握できないため、次の「一方的な提案」に繋がります。
ヒアリング不足の対策は、「マインド編」で解説した「顧客中心」の姿勢を徹底し、対話の7割は相手に話してもらうことを意識します。

3. 一方的な提案

ヒアリング不足の結果、顧客の課題とズレた（ミスマッチした）提案をしてしまうパターンです。顧客は「これは自分ごとではない」と感じ、関心を失います。顧客とのズレに対しては、 必ずヒアリングで明確になった課題と結びつけて提案することです。

また、事前に用意した提案書を一方的に説明するのではなく、顧客が知りたい情報（例：価格、事例、機能）を自分で選べるインタラクティブな「動画資料」を活用し、顧客が能動的に関与できる提案に切り替えることも有効です。このような動画資料を商談前に送付しておくことで、顧客の関心事項を事前に把握した上で、提案や商談に反映できるので、一方的な提案になることを防ぐことができます。

「動画資料」を作成するのは、外部の専門家に委託するなど、非常に大変なイメージがあるかもしれませんが、インタラクティブな動画資料を簡単に作成できるツールがあります。Video Agent「LOOV」を使えば、既存の営業資料をベースにハイパフォーマーの営業ロジックをAIが解析し、誰でも簡単に高品質な「動画資料」を作成可能です。

参考：Video Agent が 営業プロセスを革新し 売上を伸ばす

4. 関係構築の失敗

商品やサービスを「売ること」に固執するあまり、顧客との信頼関係を軽視してしまうパターンです。強引なクロージングや、相手の状況を無視した連絡がこれにあたります。
このような失敗を犯さないためには、「パートナー意識を持つ」というマインドセットに立ち返ることです。短期的な売上ではなく、長期的な信頼関係の構築を最優先に行動することが、結果として最大の成果に繋がります。

5. クロージングの不備

商談の最後に「検討します」という曖昧な言葉で終わらせてしまうパターンです。ネクストステップ（次の行動）が合意されていないため、案件はそのまま停滞し、失注する可能性が非常に高くなります。
これに対しては、「実践編」で解説した通り、必ず「いつまでに」「誰が」「何をするか」というネクストアクションをその場で具体的に合意し、カレンダーに登録するまでを商談のゴールと定めます。

商談の質を高める4つのスキル

これまでに解説した「マインド」と「プロセス」を土台として、さらに商談の質（成約率）を高めるための応用スキルを4つ紹介します。

1. 主導権を握る技術

商談の「主導権を握る」とは、一方的に話すことではありません。商談の目的とゴールを参加者全員で共有し、議論が脱線しないよう導く「ファシリテーション能力」を指します。
商談の冒頭で「本日は〇〇の課題について、△△のゴールを目指し、××の順序で進めさせてください」とアジェンダ（議題）を提示し、合意を得ることで、自然と主導権を握ることができます。また、相手の表情や反応から「場の空気」を読み、アジェンダを柔軟に変更する対応力も重要です。

2. 非言語コミュニケーション

人が受け取る情報の多くは、話の内容（言語情報）よりも、表情、声のトーン、視線といった「非言語情報」に左右されると言われています。

• 表情：相手の話に深く頷き、共感を示す
• 声のトーン：重要なポイントでは少し声を低く、ゆっくりと話す
• ジェスチャー：手振りや身振りを交えて、熱意を伝える

特にオンライン商談では情報が伝わりにくいため、対面時よりも「1.5倍」大げさな表情やリアクションを意識することが、信頼関係の構築に繋がります。

3. 潜在的ニーズを引き出す戦略的質問

顧客自身も気づいていない「潜在ニーズ」を引き出すことは、商談の成否を分ける最も重要なスキルの一つです。その代表的なフレームワークが「SPIN（スピン）話法」です。
SPINとは、以下の4つの質問の頭文字を取ったもので、この順番で質問を重ねることで、顧客が自ら課題の重要性に気づき、解決策を求めるようになります。

S (Situation Questions：状況質問)

「現在はどのような体制で〇〇の業務を行っていますか？」（現状の把握）

P (Problem Questions：問題質問)

「その業務を行う上で非効率だと感じる点（問題）はありますか？」（顕在ニーズの把握）

I (Implication Questions：示唆質問)

「その問題（P）を放置すると、コストや残業時間にどのような影響（I）が出ますか？」（問題の重要性を認識させる）

N (Need-payoff Questions：解決策質問)

「もしその影響（I）がなくなり、コストが〇〇円削減できるとしたら、御社にとってどのような価値（N）がありますか？」（解決への期待感を高める）

4. 断り文句や反論への応酬話法

商談では「価格が高い」「今は必要ない」といった断り文句（反論）はつきものです。これを「拒絶」と捉えず、「顧客が持つ疑問や懸念の現れ」と捉え、誠実に対応するスキル（応酬話法）が求められます。先述の【準備編】でお伝えした通り、想定される質問や懸念に対する回答を準備しておくことは、大前提です。その上で想定外の質問への対応力を身につけましょう。
重要なのは、即座に否定しないことです。

• 共感（Yes）： 「おっしゃる通り、価格は重要な要素ですよね」と、まずは相手の意見を一度受け入れます
• 展開（But / And）： 「しかし、この価格には〇〇というサポートが含まれており、長期的に見れば御社の運用コストを削減できます」と、別の視点や付加価値を提示します

このような、相手のネガティブな発言をポジティブな視点で捉え直す技術を「リフレーミング」と呼び、顧客の懸念を払拭し、合意形成を後押しするために非常に有効なスキルです。

まとめ

本記事では、「商談とは何か」という基本的な定義から、成功に不可欠な「マインド」「準備」「実践」「改善」という4つのプロセス、さらには「失敗要因」や応用「スキル」までを体系的に解説しました。

商談とは、単にモノやサービスを「売る」行為ではありません。顧客の課題を深く理解し、その解決策を提示することで「合意形成」を目指す、顧客との「価値交換の場」です。記事で解説したポイントを再確認しましょう。

• マインド：成功の土台は「顧客中心」の姿勢と「パートナー意識」です。
• 準備：商談の成果の8割は、顧客リサーチと「仮説構築」で決まります。
• 実践：当日は「ヒアリング」で仮説を検証し、課題を特定した上で解決策を提示します。そして、必ず「ネクストアクション」を合意して終えることが重要です。
• 改善：商談を「やりっぱなし」にせず、SFAなどを活用してデータを分析し、「標準化」することで、チーム全体の成果が安定します。

商談は、才能やセンスだけで決まるものではなく、正しい「型」を学び、実践し、改善を続けることで、誰でも着実にスキルを高めることができます。まずは「準備編」のチェックリストを活用するところから、あなたの次の商談をアップデートしてみてください。

商談に関するよくある質問

Q. オンライン商談の場合、対面と比べて特に気をつけるべき点は何ですか？

オンラインは「情報が伝わりにくく、相手の集中力が途切れやすい」ことを前提に対策することが重要です。
具体的には、アジェンダなど、当日の流れをチャットなどで事前に送り、目的意識を揃えておきます。また、オンラインの画面では、対面より意図的に大きく頷いたり、表情を豊かにしたりしないと、熱意や共感が伝わりません。会話の中でも1.5倍のリアクションを心がけましょう。

そして、オフラインではリアルに感じ取れる空気感も画面越しでは捉えきれず、相手の小さな反応も見落としてしまいます。そのため、「ここまでで、ご不明点はございますか？」と、対面時よりも頻繁に相手の理解度を確認し、一方的な説明になるのを防ぎましょう。

Q. 初めての顧客との「初回商談」で、最も優先すべきことは何ですか？

「提案（売り込み）」よりも「徹底したヒアリングによる信頼関係の構築」を最優先すべきです。初回商談のゴールは、その場で契約することではなく、「この人は自分たちの課題を深く理解してくれそうだ」というパートナーとしての信頼を得ることです。

準備した仮説を基に、顧客の課題や背景を深くヒアリングすることに時間の8割を使い、「本日は貴重なお話をありがとうございました。課題を解決できる最適なプランを、次回〇日までに作成してまいります」と、次回の提案（ブリッジセールス）に繋げることが、結果として成約への近道となります。

Q. 商談の最後に「検討します」と言われたら、どう対応すべきですか？

「検討します」という言葉で商談を終えてしまうのは、「クロージングの不備」という典型的な失敗要因の一つです。そう言われた場合は、その場で「ネクストアクション」を明確に合意するように切り返します。

例えば、「ありがとうございます。ぜひご検討いただきたいのですが、差し支えなければ、何がクリアになればご判断可能か（懸念点）を教えていただけますか？」とヒアリングを続けます。

その上で、「それでは、〇〇様がご検討される間に、私の方で本日出た懸念点（価格など）の資料を明後日までに送付します。その資料をご確認いただいた上で、来週の火曜日に再度、ご状況をお伺いするお時間を15分いただけますか？」と、具体的な日時と行動をその場で合意することが重要です。