ハイタッチ営業の生産性はインタラクティブ動画でアップする

顧客理解を深めるハイタッチ営業の重要性

特にBtoBビジネスにおいて、顧客ごとのニーズを深く理解し、長期的な関係を築く「ハイタッチ営業」はますます重要になっています。

画一的な営業スタイルでは、顧客の心を掴み、根強いファンになってもらうことが困難だからです。

顧客理解を深めるためには、顧客との接点を増やし、ニーズや課題を丁寧にヒアリングすることが欠かせません。その上で、最適な商品やサービスを提案し、まるでひとつのチームのように顧客の課題解決を支援していくことが求められます。
しかし、顧客とのコミュニケーションに時間をかけるハイタッチ営業は、ともすれば非効率になりがちです。

そこで近年注目を集めているのが、インタラクティブ動画を活用した営業方法です。

ハイタッチ営業におけるインタラクティブ動画の有効性

インタラクティブ動画とは、視聴者が動画の進行中に操作や選択などを行い、能動的に内容に関与できる動画のことです。

従来の一方通行的な動画とは異なり、視聴者は動画をクリックしたり、質問に答えたり、必要な情報を選択したりしながら視聴を進めることができます。これは、ハイタッチ営業で有効な次の3つの手法を含んでいます。

インサイトセールス：顧客の深層心理を掴む営業戦略

顧客自身も気づいていないような深層心理や潜在ニーズを、データや分析を通じて理解し、それを基に営業活動を行う手法です。

顧客が繰り返し視聴した製品説明や、クリックした資料の内容から、関心の高い分野や具体的な課題を推測することができます。これらの情報を基に、顧客の潜在ニーズを明確化し、仮説を立てた上で営業活動に臨むことで、より精度の高い提案が可能となるのです。

インタラクティブ動画は、従来型の営業資料やコミュニケーションを、より顧客体験の高いものへと進化させる強力なツールとなります。 また、視聴した顧客の一連の行動について分析することができるため、潜在ニーズを知ることができます。

ストーリーテリング：顧客の心を掴む「共感」を生み出す営業戦略

顧客との感情的な繋がりを構築し、成約率向上、そして長期的な関係構築に大きく貢献する営業手法がストーリーテリングです。

例えば、自社のサービスによって課題を克服し成功を収めた顧客の事例を、感情に訴えかけるようなストーリー形式で語る方法です。
顧客は自分事に置き換え、サービス導入後の未来を具体的にイメージすることができます。

従来の営業資料やプレゼン資料でのストーリーテリングは、一方的な情報伝達になりがちでした。しかし、インタラクティブ動画を活用することで、 顧客参加型のストーリーテリング が可能となり、より高い共感と顧客エンゲージメントを生み出すことができます。
視聴データを取得することで、顧客がどのストーリーに共感したのか、どの情報に関心を示したのかを分析し、顧客理解を深めることも可能です。

SPIN話法：顧客の潜在ニーズを引き出すハイレベルな営業戦略

SPIN話法は、次の4つの段階的な質問を通して、顧客の潜在ニーズを掘り下げ、自社の商品やサービスが解決策として最適であることを自然と理解させる高度な営業戦略です。

従来のSPIN話法は、営業担当者のヒアリング力に依存するところが大きく、顧客によっては質問攻めに感じてしまう可能性も孕んでいました。しかし、インタラクティブ動画を効果的に活用することで、SPIN話法をより自然かつ効果的に展開できます。

インタラクティブ動画導入のポイント

明確な目的を持つ

広い用途で活用できるインタラクティブ動画だからこそ、目的を明確にしましょう。動画を見終わったときに、顧客にどのような状態になっていてほしいかを意識することが大切です。
あれもこれもと欲張ってしまうと、正しいデータを得られない結果につながる可能性があります。

プラットフォーム選定：自社に最適なツールを選ぶ

決定した目的をもとに、それを達成するためのツールを選びましょう。金額や分析機能が備わっているかはもちろん、サポート体制が充実しているかもチェックしてください。サポート体制が充実していれば、リソースが限られた中での導入でも安心です。

効果測定：データに基づいた改善を

導入後はこまめに効果測定をしましょう。
取得したデータから仮説を立てて、改善を繰り返していくことで、一層の顧客体験向上を叶えることができます。どこで見るのを止めてしまう人が多いのか、目的を達成するための誘導は適切かなど、データをもとに検証します。

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